門店實戰銷售技巧提升培訓

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課程大綱
第一節：引客進店

1 店里沒人時導購應該做什么？

2 導購錯誤的行為有哪些？

2 目前的迎賓語有哪些不足？

3 正確的迎賓語和動作是什么？

4 如何吸引顧客進店？

第二節: 建立信任

1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的**步。

2．銷售就是販賣信賴感。

3．用“微笑”建立良好的**印象。

4．“贊美”的要點（訓練）

5．銷售“聽”比“說”更重要！（如何正確傾聽）

6. 同頻率（語速語調 生理狀態 語言文字）

7. 充分的準備

8. “專業”建立信賴

9. “職業形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴

第三節: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．有需求，才有交易。在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．需求就是顧客現狀與期望之間的差距。

4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求–隱形需求）

5．成為銷售高手的特質：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手）

6．“說不如聽，聽不如問”—發問找到需求。如何科學的發問？

7. 問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題

8. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。

9. 問的注意事項：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續發問超過2個問題

10. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第四節: 產品介紹

1．介紹產品的FABE法則？

2. “說”的藝術： 強調好處，利益點；而非產品的成分

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”（增強顧客的體驗）

5. 產品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點刺激

6.把產品了解得無微不至，你就是講師；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.“櫻桃樹”的故事。

8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同

9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質量型。

10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五節: 異議處理

1．面對顧客的異議，要有好心態。

2．異議是人的本能；異議是價值塑造不到位的結果；異議是信任度不夠。

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認對方問題 認同 專業陳述 反問

5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘對方需求，再次塑造產品價值。

6. 處理價格異議的3個方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價”法 ；“聲東擊西”法。

7. 處理顧客異議的常見話術（常見錯誤話術和正確話術參考）

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第六節: 快速成交

1．顧客有意成交的信號有哪些？

2．成交的關鍵：敢于成交。

4．成交時避免與顧客發生爭執。

5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現的承諾。

6. 成交時善于運用肢體語言。（肢體語言的魔力）

7. 成交的三個時機：顧客心情快樂時 介紹完產品時 解除異議后

8. 成交常見的方法：假設成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法

9. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

10. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。