項目型銷售公關與技巧培訓

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課程大綱
第一單元 項目型銷售概述

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產品銷售的四大區別

3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區別

4. 項目型銷售顧問具備的4個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍”——團隊合作
第二單元 銷售項目各階段進展判斷分析

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第三單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 客戶關系8個生命周期

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

◇ 小組討論：選擇內線有什么標準？
第四單元 項目型銷售：找對人——分析客戶采購流程

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 客戶內部的采購流程分析

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：項目型購買行為的特點？

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4. 找到關鍵決策人

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
第五單元 項目型銷售：說對話——發展設計院業務關系

1. 設計院業務發展兩要點

2. 如何做好設計院的工作？

① 如何找到和設計院的切入點？

② 如何維持和設計院的關系？

③ 如何使設計院的關系達到佳點？

◇小組討論：設計院六類問題：拜訪/需求/傾向性/僵局/招標/渠道

第六單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練