解決方案式銷售培訓

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課程大綱
第一單元 解決方案式銷售概述

1. 解決方案式銷售與SPIN關聯度

2. 銷售與銷售管理面臨的困難

◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難

3. 解決方案式銷售的七大步驟

4. 客戶需求的四個層次
第二單元 進行拜訪前計劃和研究

1.第一計劃發現銷售機會

2. 客戶信息收集內容、用途及來源

3. 關鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關鍵人物表

4. 分析客戶組織框架與采購流程
第三單元 客戶約訪需求激發

1. 電話約訪客戶4種方式

◇工具表格：狀況/關鍵業務問題/原因/能力/我們提供/結果

2. 業務發展信件約訪要點

3. 初始價值陳述的構成

◇練習：電話約訪話術設計
第四單元 定義關鍵業務問題（痛苦）

1. 為什么買方會承認問題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）

2. 讓買方承認痛苦——流程圖

3. 情景問題與“痛苦菜單”問題

◇練習：買方可能的回應
第五單元 診斷并創建構想

1. 利用客戶需求的不同層次

2. 九格構想處理模型——創建構想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創建構想

3. 價值推斷/分析

4. **價值，強化客戶的構想
第六單元 買方/流程的審核：支持者與權力支持者

1. 接觸權力支持者

2. 第二次構想處理對話

3. 權力支持者認定評估標準

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件
第八單元 評估計劃的構成要素

1. 一次銷售中的三個銷售

◇工具表格：是否繼續步驟完成信件

◇工具表格：價值分析/價值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標準
第九單元 活躍的銷售機會

1. 快速/詳細評估銷售機會

◇工具表格：詳細銷售機會評估表

2. 4種競爭策略

3. 組織是如何購買的——“改變規則”

4. 重塑構想——要問的問題

◇工具表格：競爭策略選擇器

◇工具表格：九格構想處理模型——重塑構想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構想)
第十單元 達成終協議

1. 客戶9種購買戰術

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表
第十一單元 管理你的銷售區域

1. 銷售管理流程圖

◇工具表格：銷售機會檢查表

◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2. 銷售漏斗分析

◇工具表格：銷售漏斗報告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補差距的4種戰術方法
第十二單元 后續落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來的影響

2. 銷售人員短期、長期采取的行動

3. 銷售經理短期、長期采取的行動

4. 高效的工作習慣