營銷團隊建設及能量提升培訓

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課程大綱

第一章：銀行營銷主管的工作職責與定位
一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

? 營銷主管的主要工作

案例分析：這個主管該如何做？
二、營銷管理的幾個注意點

? 管理要注意度

? 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

? 防火重于救火（預防更重要）

案例分析：這個營銷主管為什么會失敗？
三、營銷主管角色定位

? 與公司、上司、同事的關系定位

? 與下屬的關系定位

1) 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2) 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論
四、團隊文化建設

? 領導力與追隨者

? 團隊文化三層次

? 價值觀理論模型

? 人際關系三途徑

? 行為體現
現場模擬——解決實際問題

第二章：銀行營銷團隊建設
一、營銷人員的挑選

? 選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

? 不同產品營銷，要選用不同類型的人–效率型營銷人員和效益型營銷人員

? 面試營銷人員要注意的問題

? 應聘人員的試用–試用時如何觀察判斷？
二、營銷人員的培育

? 營銷主管的主要職責：教師還是教練？

? 團隊培訓需求分析

? 團隊講師TTT技巧

? 團隊訓練三要素

? 營銷技能類的訓練

1) 基礎類：營銷簡快五部曲

2) 進階類：客戶關系管理

3) 高級類：NLP新營銷心理學

4) 通關考核流程

? 營銷技能類的訓練

1) 模擬示范

2) 模擬演練

3) 陪同展業

4) 建設性的反饋

5) 使用管理工具持續追蹤考核
? 指導下屬時要注意的幾個問題

1) 你說了他一定懂嗎？

2) 他懂了一定做嗎？
三、如何留住優秀營銷人員？

? 為什么優秀營銷人員要走？

? 如何留住優秀人才？
案例學習：工行營銷人員的挑選案例

招行營銷人員的培育案例

建行留住優秀營銷人員案例
第三章：銀行營銷人員與業績管理
一、重點放在哪類營銷人員？

二、營銷人員分類

三、業績如何抓？

? 為什么抓業績，總是不見效果？–抓業績，就得抓過程

? 抓業績，要從三點入手
四、營銷人員日常工作管理

? 營銷人員出去干嘛了？如何管理？

? 營銷人員日常工作管理三招

1) 不用增加投入，讓營銷人員業績提升
五、團隊目標管理

? 目標分解

? 達成目標策略分析

? 目標價值鏈路徑圖

? 達成目標障礙形成原因分析

? 達成目標可利用資源分析

? 達成目標能力分析圖解

? 形成行動計劃跟蹤表

六：過程指標追蹤

? 過程指標的重要性

? 確定過程指標的方法

? 過程指標的追蹤與輔導

? 過程指標報表分析

? 過程指標達成的獎懲制度
七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

? PEP面談的重要性

? PEP面談的流程

? PEP面談的效果評估標準

? 使用管理工具持續追蹤并形成記錄
八、營銷業績考核

? 營銷中的關鍵指標

1) 如何考核下屬？–口說無憑，先進的營銷管理，必須做到量化

? 關鍵業績指標—KPI介紹

1) 考核營銷人員的幾個關鍵業績指標

? 運用關鍵業績指標的幾個注意點
九：技能提升追蹤

? 個人職業規劃（晉升）

? 營銷素質模型及現狀分析

? 個人技能提升行動計劃時間表

? 考察技能提升執行情況

? 激勵性反饋
第四章：銀行營銷團隊的強心針――激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理

? 馬斯洛需求層次理論

? 公平理論
二、業績競賽與激勵

? 業績競賽一定合適嗎？

1) 業績競賽的利與弊

? 如何避免業績競賽的弊端？
三、激勵措施

? 長期貨幣形式：薪酬制度

? 短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發放/獎品贈與等

? 長期非貨幣形式：培訓/學習/分享/成長/生日會/獎項設定/榮譽頒發/職場布置等

? 短期非貨幣形式：節日慶祝/晉升/短期培訓/能量箱活動/榮譽頒發/獎項設定等

? 提拔下屬與激勵

1) 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
四、營銷人員的懲罰

? 單靠激勵還不行–人類行為驅動理論

? 如何批評下屬–批評下屬的標準動作

? 如何管理“刺頭”？

1) 如何避免直接的沖突？

2) 處理問題員工三步驟
練習：試試批評別人

案例分析：花旗銀行的業績競賽案例分析

渣打銀行的激勵措施案例分析
第五章：銀行營銷會議的管理
一、會議類別（早會/中會/晚會/周總結/每周例/月總結會/月頒獎會/月度例會）

二、營銷會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

三、會議類別與功能分析

四、會議效率評估標準

五、各類會議流程參考模板

六、會議效果評估標準
案例分析，這個會議為什么失敗？
第六章：銀行營銷主管的自我提升

一、我們為什么會被提升？–我們的能力是否能勝任現在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

? 提高管理技能的3個途徑

? 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

? 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
三、營銷主管要當心的陷阱

? 如何破解陷阱？