解決方案式銷售技巧培訓

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主講專家：交廣國際簽約解決方案式銷售技巧培訓講師
參加對象:? 銷售人員、銷售經理

課程背景
在今天，很多B2B行業銷售的產品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設備公司可能針對某一個行業的問題推出了一套系統，其中既包括硬件設備，也包括安裝服務以及自動化軟件；而一家專為銀行維護ATM設備的公司則提供設備維修保養的一攬子解決方案，既包括日常的維修服務，也包括為客戶提供的數據月報和軟件、硬件升級服務。這些公司銷售的產品被稱之為“解決方案”。
解決方案式銷售是指供應商針對客戶已經出現或預期出現的需求、問題（不足、缺陷、風險）以及期望和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、達到目標的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題：
1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機會和需求；
2、幫助客戶評估各種可供選擇的方案；
3、幫助客戶以需求為出發點設計量身定制化方案并共同實施。

課程收益
本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學員系統性的掌握解決方案的銷售技能，包括：
1、如何篩選和評估潛在客戶
2、如何在客戶組織內部發展自己的信息渠道
3、如何深入了解客戶的業務痛點和痛苦鏈
4、如何激發客戶的業務痛點和痛苦鏈
5、如何為客戶提供創造性的解決方案
6、如何量化呈現解決方案的價值
7、如何面向關鍵決策者銷售解決方案
8、如何針對解決方案的報價進行談判
課程大綱
第一單元 解決方案式銷售的基本概念
·什么是解決方案
·客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急
·供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優勢
·【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業龍頭
·解決方案式銷售的流程
·解決方案式銷售的能力金字塔

第二單元 初步接觸階段
客戶組織分析
·客戶組織分析的三個層面
·組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
·組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
·【工具】如何使用客戶關系地圖
發展教練與線人
·發揮教練的三個作用：通風報信、暗中運籌、出謀劃策
·教練幫助我們的原因：共贏（他的贏就是我們的贏）
·發展線人和教練的三個原則
·如何有效保護教練
·如何驗證教練的真偽-驗證教練真偽的六個標準

第三單元 重塑愿景階段
·解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方
客戶需求分析
·客戶需求的定義
·需求的產生根源：期望與現狀之間的差距
·客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
建立購買愿景
·建立客戶新愿景的U型引導工具
·引導客戶建立購買愿景的九宮格
·組織中不同采購角色的痛苦鏈

第四單元 提供方案階段
·解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化
·關鍵破局點：提升讓渡價值的兩種方式：
·四種降低客戶總成本的解決方案
1）全項目周期成本優化方案
2）全生命周期成本優化方案（LCC）
3）全價值鏈成本優化方案
4）全供應鏈成本優化方案（VMI供應商庫存）
·三種提升客戶總價值的解決方案
1）EVI供應商先期介入
2）全項目周期服務與全責績效合同
3）供應鏈協同

第五單元 高層銷售階段
高層關系發展第一步 建立好感
·好感的定義與作用
·如何通過尋找共鳴與關鍵決策人建立好感
·如何通過贊美與關鍵決策人建立好感
·如何通過價值呈現與關鍵決策人建立好感
·如何通過禮物與關鍵決策人建立好感
高層關系發展第二步 建立信任
·信任的定義與作用
·信任公式：信任=組織信任+個人信任
·建立組織信任的方式：業績考察、公司考察、他人推薦、技術交流
·建立個人信任的方式：口碑、資歷、誠信、能力、資源
高層關系發展第三步 提供利益
·關鍵決策人的需求金字塔：顯性需求、隱性需求、深藏需求
·準確切入決策層的“痛點”或“興奮點”
·圍繞著決策層深藏需求的“U”形引導話術
·硬性貨幣價值（可量化的經濟指標：如收入增加、利潤增長、成本降低等）
·軟性貨幣價值（不可量化的投資回報：如風險降低、提升核心競爭力等）
·解決方案的價值量化工具
·IMPACT工具
·解決方案的ROI計算（投資回報計算）
·非量化價值呈現的“講故事”模式
·案例：薩克斯5分鐘說服羅斯福總統
高層關系發展第四步 建立情感
·情感關系是一種超脫于利益之上的關系
·情感關系建立的三種機緣：成功之前，關鍵時刻，落難之后

第六單元 談判成交階段
·雙贏談判的四個原則
·談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
·談判成功的關鍵：籌碼
·我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼
·如何設定談判空間ZOPA
·談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
·談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略
·談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA
·如何應對僵局和死胡同