房地產銷售瓶頸突破培訓

房地產銷售瓶頸突破培訓課程/講師盡在房地產銷售瓶頸突破培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”房地產銷售瓶頸突破培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一章 準備篇

第一講 重新正確認知銷售

一）人們對銷售有哪5大誤解？

1.求人的工作

2.低人一等的工作

3.不穩定的工作

4.沒保障的工作

5.被拒絕的工作

二）不做銷售會有哪些巨大損失？

1.沒錢盡孝

2.沒錢買房

3.沒錢買車

4.沒錢旅游

5.沒錢得不到尊重

6.沒錢幫不了別人

7.沒錢生活在壓力中
三）什么事情比銷售和拒絕更痛苦100倍？

四）選擇銷售的10大理由

1.所有的成功都是銷售的成功

2.人生無處不銷售

3.人人都是銷售員

4.銷售是快速致富的捷徑

5.銷售可以快速積累人脈

6.銷售可以快速提升自己的綜合能力

7.大部分老板都是銷售起家
五）選擇房地產銷售的10大理由

六）選擇本房地產公司的10大理由

第二講 房地產銷售精英自我修煉

一）房地產銷售精英角色6大定位

1、銷售員

2、形象代言人

3、顧問

4、橋梁

5、服務大使

6、客戶好友
二）房地產銷售精英12大素養提升
三）房地產銷售精英12大心態修煉

1、充分自信 2、渴望決心

3、樂觀正面 4、愛崗敬業

5、反省自律 6、合作共贏

7、空杯虛心 8、付出舍得

9、寬容大度 10、積極主動

11、專注堅持 12、忠誠感恩
四）房地產銷售精英目標達成7大秘訣

1.擴大格局 2.列出理由

3.列出條件 4.拿掉障礙

5.目標分類 6.寫出十全十美的一天

7.錄成CD
五）史上強25條地產銷售信念

1.成交一切都是為了愛

2、我能在任何地方、任何時間銷售任何房子給任何人

3、我是全世界房地產行業有史以來有說服力的人。

4、我是宇宙中強的磁鐵，成交你是宇宙的安排。

5、我喜歡房地產銷售，我熱愛房地產銷售，我渴望房地產銷售。

6、我要成交你1500次，成交之后，你一輩子都會感謝我。

7、我的感覺棒極了，我就是房地產銷售冠軍。

8、我說到做到，誓死達成，結果為證。

9、沒有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500次。您到底能拒絕我多少次呢？

10、我的銷售并不是在簡單的賣房子，我是收你的人，收你的心，順便收你的錢。
五）房地產銷售精英商務禮儀4大要點

1.著裝 2.頭發

3.儀態 4.不良行為
六）房地產銷售精英50大溝通技巧

1.傾聽技巧 2.贊美技巧

3.肯定認同技巧 4.模仿技巧

5.溝通禁忌 6。超級說服力
七）房地產銷售精英體能鍛造2大途徑

1、飲食

2、運動

第三講 房地產銷售精英的知識儲備

一）充分了解行業知識

二）充分了解你的公司

三）充分了解你的老板

四）充分了解你的項目

五）充分了解競爭對手

1、了解產品

2、了解價格

3、了解廣告宣傳（宣傳點、媒體、密度、效果）

4、銷售情況（人員方面、產品方面）

5、學習對方銷售技巧

6、設計應對策略
六）成為雜家

第四講 房地產銷售精英分析及開發客戶（拓客）

一）房地產銷售精英如何進行客戶定位？

二）房地產銷售精英如何分析客戶？

1.完美型客戶

2.活潑型客戶

3.直率型客戶

4.和平型客戶

三）房地產銷售精英如何進行客戶關系管理？

1、客戶個人資料

a、工作 b、生活

c、興趣 d、心理分析
2、客戶家人資料

a、工作 b、生活

c、興趣 d、心理分析
四）房地產銷售精英客戶開發（拓客）10大絕招

1．電話行銷 2．參加展會

3．轉介紹 4．知名介紹

5．交叉合作 6．網絡

7．短信 8．微信

9．信函 10．主動上門

第二章 流程篇

**講 電話行銷

一）房地產銷售精英接電話技巧

二）房地產銷售精英打電話技巧

第二講 迎接客戶

一）房地產銷售精英迎接客戶5大步驟7大要點

二）房地產銷售精英如何初步接觸客戶9大法則
第三講 建立信賴

一）房地產銷售精英建立信賴原則揭密

二）房地產銷售精英建立信賴9大技巧

1．形象 2.眼神

3.笑容 4.閑聊

5. 尋找共同點 6.記住客戶姓名

7.發揮特長 8.談自己經歷

9.幫助客戶

第四講 了解需求

一）房地產客戶常見購買9大動機

1、實用性 2、安全性

3、舒適性 4、私密性

5、方便性 6、低價

7、美觀 8、保值增值

9、社會地位
二）房地產客戶需求3種情形
三）了解房地產客戶需求5大步驟

1、問出需求 2、細化需求

3、問出預算 4、問出決定權

5、問出承諾
四）問出房地產客戶購房預算3大方法

五）問出房地產客戶決定權4大問句

六）找出房地產客戶心動扳機3大技巧

1、問（家庭、事業、興趣、目標）

2、聽（反應、重復、長時間）

3、看（表情、房間相片、反應）
七）房地產客戶需求4大秘訣13大黃金問句

第五講 項目介紹及帶看

一）房地產項目介紹

1、房地產項目介紹4大原則

2、房地產項目介紹7大技巧

1）尊重客戶安全地帶 2）勿熱情過度

3）負正法 4）情景法

5）互動 6）證據（資料、案例）

7）突出重點
3、房地產項目介紹4大步驟

1）塑造項目前先塑造公司

2）塑造項目前先塑造老板

3）塑造項目

4）提供有說服力的證據

二）推薦戶型

1、推薦戶型原則解密

2、推薦戶型

3大注意事項

（1）結合銷控

（2）控制數量

（3）根據需求

三）項目帶看

1、帶看樣板房3大技巧

1）先缺后優

2）情景想象

3）體驗觸摸
2、帶看工地3大技巧

3、項目帶看3大注意事項

第六講 解除異議

一）房地產客戶異議4大因素

1、客戶方面（找錯客戶：沒錢、沒需求、沒決策權）

2、信賴方面（無信賴感、違反價值觀）

3、產品方面（產品缺陷、塑造不夠、未接觸抗拒）

4、流程方面
二）房地產客戶異議6大分類

1、價格方面

2、質量方面

3、服務方面

4、地段方面

5、配套方面

6、朋友是開發商
三）房地產客戶異議處理7大原則與步驟

四）房地產客戶異議處理9大技巧

1、別人法（別人也曾這樣認為）

2、取長補短法

3、轉移話題法

4、先認同再說服法

5、打預防針法

6、就是因為法

7、送附加值法

8、回想法（記得你曾說過）

9、反問法
五）房地產客戶異議解除5大步驟

1、判斷真假

2、確認唯一（請問）

3、再次確認（換句話說）

4、取得承諾（假如）

5、贊美鎖定（講信用）
六）房地產客戶異議解除7大注意事項

七）房地產客戶常見6大異議

第七講 談價

一）與房地產客戶議價

1、與房地產客戶議價2大準備

2、與房地產客戶議價3大原則

（1）勿損公司利益

（2）速戰速決

（3）互利雙贏

3、與房地產客戶議價4大步驟

（1）不要過早報價

（2）引誘買方出價

（3）吊價

（4）讓價
二）房地產銷售讓價

1、房地產銷售讓價11大技巧

（1）附加條件（今天簽約）

（2）差異法（推薦一套差房）

（3）改變條件（如改付款方式）

（4）躲閃法（針對無誠意客戶）

（5）反問法（難道？）

（6）舉例法

（7）強調法（物有所值）

（8）攻心法

（9）我要法（幫我們找一套）

（10）請示上級法

（11）替我保密法
2、房地產銷售讓價8大注意事項

（1）確定客戶喜歡

（2）不能太痛快

（3）為讓價找個理由

（4）需提要求

（5）讓客戶感覺已低

（6）讓客戶感覺你在幫他

（7）勿盲目認同（個案）

（8）誠意金提示
第八講 逼定成交

一）房地產銷售人員為什么不敢成交？

二）房地產客戶重要的成交核心法門是什么？

三）房地產銷售突破心理恐懼3大尖叫密碼

四）房地產銷售如何捕捉20大成交信號？

1、語言（反語、疑問、話中話、問細節、肯定、還價）

2、表情（嚴肅、思考、快速轉眼、神色活躍、友善、點頭、展眉）

3、行為（手摸下巴、搓手、重看、放松、前傾、無問題、不再拒絕）
五）房地產銷售掌控客戶購樓熱度3大技巧

1、提升購樓熱度

2、維持購樓溫度

3、成交后維持并升華購樓溫度
六）房地產銷售如何改變10大成交敏感詞匯？

1、簽單—確認

2、花錢—投資

3、合同—書面文件

4、購買—擁有

5、提成—服務費

6、問題—挑戰
七）房地產銷售成交3大步驟11大要點

1、成交前（信念、工具、場合）

2、成交中（大膽、提問、遞單、點頭、微笑、閉嘴）

3、成交后（恭喜、轉移話題或再成交、走人）
八）房地產銷售成交13必殺絕技

1、選擇成交法

2、假設成交法

3、富蘭克林法

4、回馬槍法

5、表露貢獻法

6、自卑成交法

7、打預防針法

8、贊美激發法

9、綁定成交法（定金）

10、單刀直入法

第九講 追蹤服務

一）管理房地產客戶2大方法

1、將客戶分類

1）鉆石

2）翡翠

3）黃金

4）銅鐵

2、填寫《客戶資料表》
二）服務房地產客戶8大利器

三）追蹤房地產客戶6大技巧

四）如何處理房地產客戶退換房？

五）如何處理房地產客戶投訴？

第十講 轉介紹

一）房地產銷售3大含義

二）要求房地產客戶轉介紹2大時機

三）要求房地產客戶轉介紹6大步驟

1、確認產品好處

2、轉介紹要求

3、了解他人背景

4、當場打電話

5、在電話中贊美對方

6、約時間及地點
四）要求房地產客戶轉介紹驚天絕技

答疑 感恩 、催眠、分享環節