工業品項目型實戰銷售培訓

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課程大綱
第一章、項目型銷售之“自我認知”篇

第一節 工業品項目型銷售之特征分析

A）一次性銷售金額大；

B）整個銷售周期漫長；

C）客戶內部決策角色眾多；

D）人與產品同等重要；

案例分析：一個銷售老鳥的經典告白

第二節 項目型銷售5大分析工具

A）客戶采購決策組織分析；

B）客戶采購流程分析；

C）客戶組織需求分析；

D）競爭格局與戰爭局勢分析；

E）自我SWOT分析與競爭戰略制定；

案例分析：一個經典的虎口奪單案例

第二章、項目型銷售之“找對人”篇

**節 項目前期如何**“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？

A）如何找到能夠與我們里應外合的“教練”？

B）真正的“教練”是如何發展來的？

C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？

D）如何使用教練，讓教練發揮其大能量？

E）如何發現并策反競爭對手的教練？

案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例

第二節 接觸前期之角色認知：

A）客戶組織內部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？

B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？

C）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？

D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？

案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？

第三節 項目中期如何**“找對人”工具，避免半路出局呢？

A）如何分析客戶采購流程，讓我們**時間內找到我們該找的人？

B）如何分析客戶決策權重，讓我們有效分配銷售費用？

C）如何分析客戶內部政治關系，避免成為政治犧牲品？

D）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？

案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？

第三章、項目型銷售之“說對話”篇

? **節 如何分析客戶采購組織？

A）客戶組織內部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？

B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？

C）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？

D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？

案例分析：我的旗究竟應該插在那些高地？

第二節 如何**“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？

A）如何建立客戶宏觀組織信任？

B）如何建立客戶微觀個人信任？

C）如何突破客戶風險防范信任？

案例分析：海爾中央空調如何迅速打開西北市場？

第三節 如何延著客戶關系階梯，迅速推進客戶關系提升？

A）如何從剛開始的陌生人到達成共識呢？

B）如何從達成共識到與客戶價值一致呢？

C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？

案例分析：他是如何取得局長的信賴，終拿到大單的？

第四節 如何實現客戶高層的有效約見？

A）如何迅速建立結盟內部關鍵人的“3U信任”模型？

B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？

C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？

案例分析：老式電影的經典故事。

第五節 如何與客戶高層建立信任，升華情感：

A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？

B）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？

C）如何按下高層心靈按鈕，實現“買點”與“賣點”平衡？

D）如何終與高層們實現超越競爭的“四大死黨”之境界？

案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？

第四章、項目型銷售之“做對事”篇

**節 如何在方案上超越競爭對手？

A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關鍵；

B）如何進行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？

C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？

案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目？

第二節 如何在滿足客戶需求的同時，給競爭對手制造壁壘？

A）如何進行競爭態勢分析，為自己設計佳競爭路線？

B）如何進行壁壘制造，將強大對手一開始就排除在外？

C）如何進行壁壘設計，避免后期刺刀見紅的價格競爭？

案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？

第三節 需求引導之四重境界：

A）上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現不戰而屈人之兵。

B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。

C）其次伐兵：宣傳自己獨特優勢，制造差異化競爭優勢。

D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。

案例分析：如何一步步扭轉局面，終拿到670萬的訂單？

第五章、項目型銷售之“用對心”篇

**節 如何管理客戶的服務期望值？

A）如何正確對待客戶的投訴和抱怨？

B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機轉化成機會？

C）如何創造機會，贏得更多機會，提升客戶滿意？

案例分析：一封來自于客戶的表揚信

第二節 如何提升客戶的滿意度？

A）團隊化服務是提升客戶滿意度的基石；

B）個性化服務是提升客戶滿意的出發點；

C）網絡化服務是提升客戶滿意度的升華；

案例分析：山東工程機械濰坊代理商的案例分享

第三節 如何提升客戶的忠誠度？

A）何謂項目型銷售客戶的忠誠度？

B）如何提升項目型客戶的忠誠度？

C）開展項目型客戶忠誠度管理的策略有那些？

案例分析：老劉如何與客戶情同手足？