品牌服飾訂貨會培訓

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培訓大綱：

第一節 銷售過程塑品牌

引子：轉型——從做“生意”到做“事業”

一、品牌的本質與內含

品牌管理的誤區

品牌意味著“聯想”（市場角度）

品牌即“體驗”（銷售角度）

品牌的內容和力量

銷售過程如何讓品牌管理落地

二、區域運營品牌管理

如何理解針對零售商（商場/地鋪業主）的品牌管理

店鋪對于服裝品牌建設的重要意義

多開門店——盤活貨品好變現

做好有效的“地面推廣”

三、店鋪運營品牌管理

經營消費者體驗

店鋪形象（卓越、統一）

服務創造價值

店鋪陳列

促銷活動

貨品結構（結構清晰、批次上貨、庫存控制等）
第二節 組好貨品赴商場
引子：貨到店鋪之前已經決定了生意的70%!

一、對期貨的關鍵認知

為什么是期貨：組織生產時間長，備貨風險高

期貨有什么特點：基于預測、風險、信息化、買手能力

為什么對期貨心理沒底？看不準、怕風險、庫存處理難

品牌企業上貨特點：波段上貨、補貨很難實現、優先順序

二、對“庫存”的認識

期貨模式下，庫存與斷貨的魔咒

不要因為怕庫存而帶來更多的庫存（波段無新品、陳列形象差、搭配乏味…）

庫存控制的關鍵策略

三、訂貨觀念提點

做生意不只是掙“差價”

對風險的正確態度

快速發展是硬道理

銷售分析是基礎

關注競爭與消費者

四、訂貨四大誤區剖析

面面俱到型：感覺都好但都沒把握，沒膽量，大網撈魚；

照貓畫虎型：沒做過銷售分析，不了解消費特點，跟風學樣

自我欣賞型：愛上自己的創意，忘卻自己的生意

賭博押寶型：哪個是爆款？

五、訂貨策略

波段上市策略

貨品組合策略

價格帶策略

……

六、訂貨七道坎，伴君從頭越

確定訂貨金額（訂銷比）

確定訂貨數量

大類占比推算

細分品類比占比

男女比占比

確定訂貨款數（店鋪區域規劃、陳列寬度規劃、采購寬度和上市規劃）

確定產品結構（系列、主題、款、色（SKU）、碼、件數）
第三節 管好門店出業績

引子：**別人實現目標的學問——管理（有效運用各種資源）

**節、店鋪營運管理－人員管理

穩定店長

激勵導購

第二節、店鋪營運管理－貨品管理

分析店鋪銷售

保持店鋪健康庫存量

加速貨品的周轉

第三節、店鋪營運管理－貨場管理

貨場六要素——聲光色人貨場

為什么要有“氣氛”？！

第四節、店鋪營運管理－服務管理

服務創造價值——優質服務，由我做起

服務管理包括什么

顧客服務流程評說

第五節、店鋪營運管理－銷售管理

銷售目標的設定和分解

銷售報表的運用及信息管理

生意分析

提高門店贏利能力的控制點