借力分銷渠道開發與管理培訓

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課程大綱
第一單元：謀定而后動——認知渠道發展的趨勢
一．引言：渠道的種類與現實中的應用
1. 消費品行業與工業品渠道的成因
2. 渠道銷售中的困惑
3. 渠道的發展與展望
自我診斷：現狀問題討論—我們的渠道銷售難點到底在哪？
–小組討論、團隊列名、、焦點討論法、九宮圖
二．了解市場的發展變化以及了解我們的客戶
2 客戶的購買行為與消費心理及方式
消費品產品的AIDA模型與工業品的計劃模型區別
2 4P-4C理論在實際中的應用
三． 渠道的銷售法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
2 盈利模式與營銷模式的區別與對立
–企業的現狀與未來規劃探究
—分步驟實施企業市場渠道發展戰略
2 渠道發展中的總類與未來方向
¨ 立體化（借力、復合）
¨ 扁平化（B2C、項目式、KA）
¨ 服務化（技術、理念、培訓、服務、支持）
【解決問題】
q 讓學員了解不同行業的渠道區別，認清渠道展的方向。q 初步認識解決問題的方法，學會讓繁雜的問題清晰化的簡單工與方法
q 了解渠道銷售的法則，掌握渠道銷售中“為什么要這樣做？“的關鍵。

第二單元：借力分銷——渠道開發的步驟與關鍵點
一、思考： 如何確定區域市場經銷商的數量？
分享：a). 家電行業區域經銷商的選擇
b). 快消品行業區域經銷商的選擇
二、經銷商的贏利模式
a) 經銷商與廠家的博弈
b) 經銷商擔心的問題
c) 經銷商的4種發展方向
（更多產品、更多市場、自建品牌、自建終端）
經銷商表現——像泥鰍一樣
三、 借力分銷——發揮渠道商的大優勢
二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
a). 新產品如何快速打入成熟的目標市場？
b). 面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
c). 立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場
企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
2. 開發渠道商的條件有哪些？
3. 區域市場經銷商的選擇策略
a).兩步法 b).亦步亦趨法 c).逆向拉動法
4. 避免渠道開發中的誤區
焦點討論：如何快速有效與（準）經銷商溝通？
【解決問題】
q 知彼知己，百戰不殆。了解更多經銷商的運作與發展，幫助更好地借力。
q 掌握市場導入的路徑選擇，因地制宜地選擇更好的市場進入路徑。
q 案例分享中讓學員避免渠道開發中的誤區。

第三單元：合作雙贏——經銷商的談判
憑什么要和你合作？經銷商跟定你的三條件：
A. 有錢賺　B. 有東西學　C. 有未來發展保障
一、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
1、首批進貨：首批進貨壓任務的合同談判招式
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分享：××產品成功打入M市的經銷商選擇之路。
二、面對經銷商的四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 怎么辦？
三、應對策略：
1. 博弈理論應用
2. 市場分析數據支持
3. 網絡優勢分析
4. 未來合作模式探討
四、策略性的銷售模式
1. 組合型產品銷售策略
2. 優勢產品銷售策略
3. 利益型產品銷售策略
4. 競爭型產品銷售策略
五、 放大你的產品優勢
1. 公司產品的政策優勢
2. 區域品牌與網絡優勢
3. 合作共贏的區域服務優勢

【解決問題】
q 了解銷售與談判的區別，**市場調研，解決應對目標渠道商的擔憂與困惑，贏得市場機遇。
q 初步制定合作的模式與策略，奠定未來市場發展前景。

第五單元：服務渠道商——規范渠道的運作建設與管理
問題思考：哪些是我們要重視的渠道商？
1. 為什么要規范營銷渠道操作
2. 企業銷售人員在市場中的定位與作用
¨ 如何選擇渠道成員
¨ 如何激勵渠道成員
¨ 如何評價渠道成員
3. 如何規范渠道的運作機制
4. 竄貨的形成及管理機制
案例分析：規范市場價格運作體系
5. 了解區域市場的特點
a)幫助經銷商建立終端
b)幫助經銷商發展組織
c)做好經銷商的“進銷存”管理
d)建立信息共享平臺
案例分享：如何協助經銷商管好生意？
課堂模擬演練：設計一個高效渠道體系（新品導入、渠道規范、整合）
【解決問題】
q 了解渠道環節間相互依存、制約與發展的關系，充分利用各種因素保障渠道健康發展。
q **模擬演練，掌握渠道各因素間的平衡與運用。

第六部分：贏在渠道——建立有效的經銷商管理系統
一、有效管理經銷商的六大系統
a. 選擇　b. 培育　c. 激勵　d. 協調　e. 評估 f. 調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、經銷商積極性激勵的六個策略
2、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：
四、用協調法處理棘手的老問題
案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題