終端零售銷售技能培訓

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課程大綱
第一章、銷售人員對銷售工作的認知

1、銷售的定義

2、銷售工作對人生的重要意義

第二章、銷售人員應具備的四種特質

1、熱愛并樂于工作

2、強烈的企圖心

3、自信心

4、德行是建立信任的基礎

第三章、銷售人員的話術設計

?開場白話術設計（新、奇、簡）

?產品解說技巧（需、特、明）

?銷售話術促成技巧（穩、超、明）

?銷售話術臨門一腳（快、恨、準）

第四章：銷售員的高效溝通

溝通的概念

溝通的三重境界：

一、溝而不通

二、有效溝通

三、不溝而通

完美銷售流程建設：

建立信任——探尋需求——介紹產品——促成

?銷售人員肢體語言的五種誤區

（1） 微笑。要求標準：眼含笑意,嘴向上彎。微笑時要露出8顆牙，

（2） 和客戶之間的距離保持在1.2米。（是人與人之間的安全距離。）

（3） 介紹產品時，不要站在顧客面前或背后，應站在一側。

（4） 在與顧客交流時，不要雙臂交叉抱于胸前。

（5） 不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。

第五章、銷售中的促成技巧

?快速解除客戶異議的黃金法則：

認同——贊美——轉移——反問

1、直接成交

2、預先框式

把溝通之后，可能還有的異惑，提前說出來

3、重新框式

例：太貴了/不當家

4、解除框式

客戶的四種類型

l沉默型抗拒：

l借口型抗拒（批評型抗拒）

l問題型抗拒（應對步驟分析）

l懷疑型抗拒（應對步驟分析）

第六章、銷售中的臨門技巧

客戶成交的五種心理：

1、好奇心 2、從眾心理 3、占有欲 4、緊迫感 5、失落感

l6 1法則

l總結成交法

l鮑威爾成交法（海灣戰爭）

拖延一項決定，比做一件錯誤的決定，更浪費美國人的時間和金錢。

第七章、根據人的不同性格采取相應的銷售策略

活潑型（表現型）

外向、直率友好、情緒波動大

完美型（分析型）

嚴肅認真、語言準確、注意細節

力量型（支配型）

果斷、獨立、有能力、精力旺盛

和平型（親切型）

合作、友好、贊同、耐心、輕松