客戶營銷心理及購買技巧培訓
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課程大綱
第一單元：高端客戶心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
l 客戶為什么會購買？
l 了解顧客的兩大購買動機是什么？
l 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
l 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
l 買賣的核心要素
l 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
l 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
l 動機理論
l 關鍵按鈕
l 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學
四. 影響顧客購買的心理因素
l 動機
l 知覺
l 刺激—反應
l 性格
l 態度
l 生活方式
l 文化影響、社會階層、群體影響
l 采購習慣
五. 客戶性格的預測
l 學習九型人格的應用
l 通曉人性，探索人的行為內在動力
l 了解他人行為動機與及別人對事情反應
l 腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
l 全愛型－助人型
成就型
l 藝術型－自我型
l 智能型－思想型
忠誠型
l 豐富型－活躍型
l 領袖型－能力型
l 和平型－和諧型
1. 如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？
2. 如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。
3. 成功銷售人員必備的兩個特質？
六. 專業銷售人員的價值主張
l 消費心理與消費行為的關系
l 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
七. 培養顧客的信賴感
l 如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
l 如何滿足客戶潛意識的需求。
l 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
八. 使人信服的七項秘訣
l 了解驅使人們購買的七大影響力。
l 學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
九. 客戶的感知模式
l 不同感知模式的特點
l 不同知感模式的對應方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
l 追求型與逃避型
l 自我判定型與外界判定型
l 自我意識型與顧他意識型
l 配合型與拆散型
十一. 情境與采購者購買行為
l 消費者情境及其構成
l 溝通情境、購買情境、使用情境
l 情境、產品和消費者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第二單元：高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
l 傳統式與顧問式銷售的不同
l 咨詢式的銷售技巧
二. 發揮影響力與說服力的秘訣
l 在潛意識中影響客戶的能力
l 掌握七種購買訊號
三. 發掘更多潛在客戶的方法
l 如何開發更多的客源
l 如何接近你的潛在客戶
l 四. 確實掌握客戶購買動機
l 顧客類型分析與應對技巧
l 顧客購買的四大心理階段
五. 激發購買意愿的技巧
l 如何打動人心的產品解說技巧
l 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
l 獲得競爭優勢
l 對“產品和服務”進行競爭力分析
l 制定競爭展示方案
l 確定長處與不足并做到揚長避短
l 克服競爭威脅
l 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產品呈現技巧
l 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
l 金字塔原理與倒金字塔原理
l 關聯性陳述
l 非語言呈現技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
l 處理客戶反饋的過程（討論）
l 客戶異議處理（分享與討論）
l 購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
l 何時及怎樣獲得承諾（討論）
l 客戶不愿做出承諾的情境處理
l 跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
l 快速成交的7個要訣
l 成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授法
案例法
小組討論
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