狼性營銷之銷售流程管控培訓

狼性營銷之銷售流程管控培訓課程/講師盡在狼性營銷之銷售流程管控培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”狼性營銷之銷售流程管控培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
銷售流程管控六步戰法一：計劃階段
1. 競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2. 客戶內部采購流程分析
3. 銷售機會管理計劃
銷售流程管控六步戰法二：客戶接觸
一、哪些因素導致對方不信任我們？
1. 初次接觸如何建立好的第一印象？
2. 影響信任的四個關鍵
3. 銷售前期的兩個核心目的
二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1. 對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等
3. 銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
三、客戶分析與關系建立
1. 客戶接觸階段的兩大誤區
2. 人際關系發展的路徑分析
3. 人際關系的2個關鍵
四、人際互動中注意管理好雙方情緒
思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰法三：需求探詢
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1. 基于前者的銷售溝通方式
2. 兩種不同理念的結果
結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
三、SPIN銷售技術（提問技巧）
1. 背景性問題
2. 探究性問題
3. 暗示性問題
4. 解決性問題
角色扮演／實戰模擬

銷售流程管控六步戰法四：價值塑造
思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1. 如何理解“價值”？
2. 客戶心中的價值等式
3. 影響價值的三個關鍵因素
4. 價值塑造要注意的細節：調動對方感性思維的參與
5. 價值塑造的方式
1）你能說出你產品的獨特價值嗎？
2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3）FABE法則應用級話術
小組練習

銷售流程管控六步戰法五：異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1. 有效處理客戶異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習慣性問題分析與處理
4. 價格異議處理的實用話術

銷售流程管控六步戰法六：成交與客情關系維護
1. 迅速察覺對方的成交信號
2. 成交的關鍵
3. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
思考：都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？
總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識點
討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
1. 學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
2. 銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”