戰略營銷與組織體系培訓

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課程大綱
第一講：困境與組織挑戰
一、常見困境7種表現
1. 整體戰斗力弱，烏合之眾，群龍弱首
2. 團隊凝聚力差，官兵不和，人員渙散
3. 管理職能失度：一抓就死，一松就亂
4. 總部職能缺失：各自為戰，協同不暢
5. 團隊建設滯后：素質差，趕不走，留不住
6. 綜合管理失衡：簡單的人治，缺少制度與機制
7. 缺乏精神追求：單純利益導向，沒有精神追求
二、成因與背景分析
1. 宏觀原因：快速發展下的浮躁商業生態，缺少底線，不留余地
2. 中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清
3. 微觀原因：缺少基本的管理機制與管理手段
三、組織面臨著嚴峻的挑戰
1. 行業性迷茫：行業結構在調整
2. 戰略性迷茫
3. 組織性迷茫
案例：蘇北鍛壓機床廠的困惑
案例：上海網絡設備廠的部門“沖突”
案例：浙江建筑行車廠的營銷團隊表現

第二講：突破與組織設計
一、突破的方向
1. 營銷組織的定位分類
2. 營銷組織的正確定位
3. 營銷組織的錯誤定位
二、內外因素作用
1. 內外變量模型
2. 外部變量因素
1）企業發展周期因素（本質是戰略)
2）產品復雜度因素（從單一到復雜）
3）客戶群差異度因素（從簡單到復雜）
3. 組織變量因素
1）集分權程度的因素
2）職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府——大企業）
3）組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）
4）內外變量的綜合作用
三、探索與實踐
1. 外部決定論
2. 經營戰略決定論
3. 核心者思想決定論
案例：華為公司的新戰略
案例：米勒啤酒公司的目標客戶策略

第三講：目標管理與超越
一、營銷目標的價值與力量
1. 目標的價值
2. 經營的力量
3. 組織的力量
二、目標管理的三要素
1. 目標立起來
2. 深信必達成
3. 結果關利害
三、目標達成的五大步驟
1. 責任人目標承諾
2. 策略與計劃分解
3. 堅定實施日計劃
4. 圍繞執行找方法
5. 定期考核與總結
案例：中國北車永濟電機公司的新品拓展
案例：華為營銷的目標管理公司
案例：惠普公司營銷的目標實施

第四講：績效管控與引導
一、績效管理誤區
1. 粗放市場導向的績效
2. 過于基于短期的績效
3. 被績效毀掉的公司
二、績效的職能
1. 績效是過程與成果
2. 績效就是員工潛質
3. 績效是系統與平衡
三、營銷實踐與策略
1. 增量市場的績效導向
2. 存量市場的績效導向
3. 平衡與切換的決策
案例：索尼的績效誤區
案例：諾基亞的戰略績效誤區
案例：美的與三一重工的戰略誤區
案例：邁瑞醫療的績效布署與實踐

第五講：薪酬體系與激勵
一、薪酬設計的難點
1. 工業品業務員特點
2. 工業品營銷管理特點
3. 薪酬設計的六大難點
二、原則與策略
1. 設計的四大原則
2. 設計的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
1. “蛋糕理論”的應用
2. 薪酬模式決定結構
3. 績效考核決定薪酬
案例：“千里馬”緣何變成“短腿馬”
4. 海底撈與胖東來的薪酬模式特點
5. 汽車零部件制造商四項平行的機制
第六講：總部職能的構建
一、市場部職能與管理
1. 研究職能：信息收集——-研究分析
2. 規劃職能：品牌與市場–產品與價格—廣告與推廣——渠道
3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等
二、銷售部職能與管理
1. 管理職能：對內業務管理——-對外客戶管理
2. 服務職能：一線界面——-客戶界面——內部界面
3. 策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務支持部門的管理
1. 業務與財務類
2. 人事與行政類
案例：內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功
案例：寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例：珠江啤酒的營銷總部調整的功效
案例：康平納機械公司的總部構建

第七講：區域平臺的創建
一、三大經營任務
1. 目標與策略體系
2. 計劃與預算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1. 業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2. 財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3. 人事——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
4. 行政——考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具
1. 例會應用的要點
2. 表格應用的要點
3. 訪客應用的要點
4. 隨訪制及其應用
5. 學習制及其應用
案例：區域銷售月例會——組織構建的方式
案例：吃雜糧的“土族”財務
案例：某大區經理的煩惱與憂慮

第八講：團隊組建與培育
一、高效團隊的特征
1. 目標—支持—成果
2. 信任—承諾—溝通
3. 領導—互補—結構
二、團隊周期與管理
1. 團隊周期管理與實踐
2. 招聘原則與實操技巧
3. 團隊類型與管理要點
4. 應對“流失”的六大對策
三、團隊激勵方法與實操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實用激勵方法
四、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例：3000營銷人員的面試經歷——-職業化的算命師
案例：營造“文化的”組織方式——-營銷主管的批量生產

第九講：干部選拔和歷練
一、七位經理人案例分析
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4. 目標論：價值觀與潛意識
二、經理人成長的類型
1. 經營力型；商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2. 組織力型；貢獻意識——專家協同意識—體系協同意識
3. 創新力型；持續的學習能力，調整自身的知識結構
4. 決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經理人的職業生涯
1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例：上海團隊的恢復——改良文化與節奏
案例：沙場點將——-主管經營能力的甄選與歷練