客戶經理銷售技巧提升培訓

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課程大綱

模塊一：職業銷售心態培養

如何讓客戶經理在心態上做好準備，首先做到“想做”好銷售工作，…

1、 心態塑造

? ——收入與工作的關系

? ——客戶經理銷售心態分析

? ——客戶經理需要克服的心態？

? ——客戶經理建立的主動營銷心態

2、 成功在于選擇

? ——理解企業及員工的選擇

? ——尊重自己對企業和工作的選擇

3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值

? ——如何得到客戶的尊重
模塊二： 投石問路——**溝通發掘與引導需求

? ——營銷中確定客戶需求的技巧

? ——詢問的目的與實施策略

? ——傾聽的重要性與選擇性

? ——化隱藏性需求為明確需求

? ——成功的SPIN需求調查分析

實戰操作：3G業務產品如何運用背景型、難點型、暗示型、價值型問題實現銷售成功。

? ——運用SPIN常見的注意點

? ——運用總結技巧引導解決方案

模塊三：專業化銷售技巧培訓

購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術，…從實用技巧上全方位教授，使員工“會做”……

1、 與客戶交易的基本原則是什么

? ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象

? ——理論講解融于實踐分析

2、 客戶為什么愿意購買我們的產品

? ——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因

? ——更有效地掌握銷售先機

? ——一開始就介紹產品給客戶的感受

? ——客戶需要聯通業務的前提條件

3、 理解銷售，成功是從推銷開始的

? ——接觸前準備

? ——電話約訪

? ——心態準備

? ——銷售面談實操五步

n 案例演練：需求探詢演練

4、如何迅速找到目標客戶，目標客戶分析

? ——計劃與活動

? ——主顧開拓方法及意義

? ——識別客戶購買信號

n 經典案例分析

5、如何處理銷售當中的拒絕

? ——客戶購買數據業務背后的心理活動

? ——客戶接受并喜歡數據業務的心理分析

? ——答疑：工作中實際拒絕的問題

? ——講授：拒絕處理公式，舉一反三

? ——研討、心得分享

n 案例演練：業務拒絕處理演練

6、一分鐘打動客戶技巧

? ——吸引客戶注意，接近客戶的方法

? ——引導客戶，掌握與客戶面談技巧，創造購買點

? ——掌握介紹產品的方法

? ——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術分析

n “一分鐘銷售術”，推介產品話術設計

7、客戶成交技巧，引導交易成交

? ——客戶對成交的顧慮心理及及解除方法

? ——成交前的信心強化

? ——促成的時機

? ——促成的要點

? ——促成的方法

? ——促成的動作

n 成交技巧范例

n 業務促成技巧范例

模塊四：課堂練習

現場演練加強練習、記憶，加強學員參與，以求現場幫學員解決問題，處理難點，使員工“習慣做”…

? ——情景模擬

? ——話術背誦及演練

? ——頭腦風暴等