銷售團隊激勵與技能提升培訓

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課程大綱
第一講、習慣和經驗主義對銷售的影響

故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經驗，創新）

第二講、銷售的前生今世

1、銷售定義

案例：頂尖高手的進場顯像

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功

3、如何認識銷售工作

銷售的過程中銷的是什么？產品？自己？

買賣的過程中賣的是什么？產品？服務？好處？4、每一個銷售人員必須知道的三件事5、頂尖銷售的四張王牌6、頂尖銷售人員“心態”四問

7、銷售工作的“錢”途

8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻

第三講、營銷員工能力提升訓練七大關鍵（心態調整）

關鍵一：活在當下的銷售理念

關鍵二：培養積極主動營銷的心態

關鍵三：強烈的進取心 全身心投入工作

關鍵四：激發潛能，創新思維

案例研討：1.九點圖的連線 2.老趙晚上回家經過墳場的故事

關鍵五：確定前進的方向

關鍵六：專業的看待拒絕

關鍵七：銷售就是立即行動第四講、銷售人員的八項修煉1、**項修煉：認同企業文化–價值觀修煉2、第二項修煉：態度決定命運–觀念修煉

3、第三項修煉：人品重于技巧–品德修煉

4、第四項修煉：敬事業懂規矩–職業化修煉

5、第五項修煉：能銷售重團隊–管理修煉

6、第六項修煉：擅思巧言勤干–技能修煉

7、第七項修煉：懂營銷辨方向–知識修煉

8、第八項修煉：永遠充滿激之情–心態修煉第五講、銷售人員情緒與壓力管理1、銷售人員的壓力來源2、銷售人員心態調整術3、銷售人員的情緒管理3、壓力調整的四大方法4、快樂鑰匙的十五種技巧

模塊二：銷售人員素養提升篇**講 銷售禮儀—-自我形象管理1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業儀態3、商務場合的介紹禮節4、握手與交換名片的禮節5、會客室入座的禮儀6、乘車座位次序7、電話溝通的禮儀8、拜訪客戶的禮儀9、餐桌禮儀

第二講、銷售讀心術—–顧客性格色彩分析與溝通之道

1、客戶購買的理性動機

2、客戶購買的感性動機

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動機

8、四種類型顧客購買時的關注重點第三講、銷售團隊素養提升—–我在為誰工作

1、企業發展的三段論

2、什么是職業，如何看待我的職業

3、職業化的員工的七大方面

案例：小張與小王誰更職業

4、職業成功的標準是什么

4.1、職業成功是什么

4.2、我要什么？我害怕什么？

第四講、提升職業化素養的九陽真經

1、自我信念提升

2、團隊打造提升

3、情緒管理提升

4、時間管理提升

5、談判技巧提升

6、創新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學習型組織提升

模塊三：絕對成交——銷售技能篇

**講、營銷隊伍現存問題解析與團隊控制要點

1、 銷售隊伍的六大問題

2、 銷售系統的問題源自三大方面

3、 團隊控制的“四把鋼鉤”管理模式

u **把鋼鉤：銷售例會

u 第二把鋼鉤：隨訪觀察。

u 第三把鋼鉤：管理表格。

u 第四把鋼鉤：工作述職

第二講、提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）

A． 提高準客戶數量研討：市場上提高準客戶數量的方法還有哪些？

B． 提高成交（頻）率案例：旅游景點如何擺平旅行社-不一樣的旅行社營銷渠道拓展之法

C． 提高成交額度案例：中華牙膏的營銷策略

第三講、溝通說服力與談判力訓練（2.5個小時）

1． 銷售中的溝通與說服

2． 溝通不暢的主觀因素和客觀因素

3． 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？自信是溝通的前提和基石同理心和相似影響性的運用真誠感謝和贊美，善待他人和好消息關聯在一起設身處地為對方思考擁有一顆感恩的心

4． 如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）

5． 說服力提升訓練

現場演練：荒島求生游戲

6． 什么是談判

7． 談判的核心是什么？

核心：永遠不要接受對手的**次報價

案例：美容院事故解決辦法

8． 職業談判手的標志—需要具備的素質

要求：看上去不太好對付 離不開你

9． 談判中的報價策略

案例：誰先報價的問題

10． 如何探究對方的心理價位？

語言表達 肢體動作 鮮為人知的潛意識

故事：囚徒困境的故事

11． 談判中的價格處理技巧（重點）

雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

12． 與客戶談判的藝術時間、信息、力量三個方面的統一
第四講、絕對成交的十大步驟

**步驟：充分的準備銷售準備

1、專業知識的準備。

2、體力上的準備。

體力訓練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運動。

3、精神上的準備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神電影。

4、心理上的準備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵；（2）回憶美好的事情。

5、廣泛知識的準備：（1）看和專業無關的書；（2）了解當代資訊；（3）一年看50本書。

第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態

1、動作創造情緒（現場示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現場全體學員示范）。

3、學員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢；

5、服飾禮儀（現場示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當閉嘴。）

3、恰當的模仿。（講3個模仿的故事）

4、適當的贊美。（現場示范贊美對方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值

1、演練完善的業務介紹。

2、產品（業務）介紹的技巧：

2.1善于發問；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購買或合作的5個好處。

第六步驟：做競爭對手的分析和市場調查

1、分析競爭對手優缺點的分析。

2、做好商圈市場的調查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）

3、總結產品或公司的“usp”（**賣點）

第七步驟：解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質量）-服務-競爭-支援-保證（保障）。

2、解除反對意見的話術。（舉例說明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權。）

第九步驟：要求顧客做轉介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關系管理）

3、建立顧客轉介紹系統。

第十步驟：做好全方位的顧客服務

1、做好細節性、小的服務。（舉例：《細節決定成敗》）

2、做與銷售無關的服務。

3、做好售前、售中和售后的服務。