通信運營商集團客戶銷售培訓

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課程大綱

一、通信行業發展趨勢與運營商對比分析

1、全業務運營的市場整體分析

2、移動、電信、聯通市場環境與客戶存量分析及基本應對策略

3、從客戶存量分析運營商各自市場優勢

4、運營商市場格局可能發生的變化

5、三大運營商市場形勢SWOT分析

6、新競爭格局下的各運營商策略分析

2 新電信的正面進攻策略分析

2 新聯通的迂回進攻策略分析

2 新移動的防守反擊策略分析

二、通信行業集團客戶經理營銷基礎

1、 集團客戶的價值

2、 銷售觀念的變化

3、 集團客戶購買流程

4、 集團客戶經理的主要職責

5、 集團客戶經理的基本素養

6、 集團客戶銷售六步流程

2 售前計劃和準備

2 接近客戶建立信任

2 溝通探尋客戶需求

2 整體方案設計與展示

2 異議處理與成交促成

2 客戶關系維護與管理

三、 售前計劃和準備

1、 集團客戶資料的收集、整理與甄選

2、 集團客戶關鍵人物的確定

3、 銷售目標的設定

4、 銷售策略的制定

5、 銷售材料及工具準備

6、 個人形象與心態準備

7、 實戰剖析與應用演練：不同行業集團客戶分析

四、 接近客戶建立信任

1、 如何贏得客戶的好感

2、 如何快速建立信任

3、 儀容、儀表及舉止要點

4、 有效的開場白

5、 如何與客戶寒暄

6、 演練：與集團客戶產生共鳴的溝通方法

五、 溝通探尋客戶需求

1、 如何了解客戶需求

2、 客戶需求的一般心理分析

3、 客戶需求的分類

4、 銷售中確定客戶需求的技巧

5、 提問的技巧

2 開放式提問

2 封閉式提問

2 探詢客戶問題的SPIN提問技巧

2 了解客戶需求方向的FOC提問模式

6、 傾聽的技巧

7、 銷售中引導的技巧

8、 演練：探尋集團客戶需求的問話技巧

六、 整體方案設計與展示

1、 整體方案設計

2、 方案的全方位精彩展示

3、 產品特點、優點、利益的分析

4、 產品本身的賣點分析

5、 如何推銷產品的益處

6、 產品益處推銷的語言表達

7、 產品益處推銷中的展示、演示與體驗

8、 移動全業務產品話術演練：如何提煉產品及服務的“特點、優點、利益”

七、 異議處理與成交促成

1、 如何處理客戶的不關心和異議

2 客戶為什么不關心

2 如何看待反對意見

2 把反對意見看成一個機會

2 把反對意見看成一個沒有解決的問題

2 如何分辨客戶的真假反對意見

2 如何處理客戶的借口

2 如何應對反對意見

2 有技巧的引導方法

2 常見反對意見的應對與談判

2 演練：集團客戶經理處理異議的技巧

2、 如何發現信號并促進成交

2 購買訊號的意義

2 如何發現購買訊號

2 口頭購買訊號的辨別

2 非口頭購買訊號的辨別

2 如何達成交易

2 促成定單的一般技巧

2 達成交易時的注意要點

2 客戶沒有購買訊號怎么辦

2 演練：集團客戶經理獲取承諾的技巧

八、客戶關系維護與管理

1、 客戶價值評估與歸類

2、 客戶檔案完善與管理

3、 客戶相關聯絡人拓展

4、 客戶關系現狀分析與評估

5、 客戶關系建設目標與計劃

6、 客戶關系管理的三個層次

7、 從服務客戶到經營客戶

8、 如何將關系轉化成價值

9、 高層溝通的謀略與技巧

10、不同類型的客戶關系深度開發

2 政府類

2 大型央企國企

2 中小民營企業

九、總結、問答與行動改善計劃