顧問式行動銷售培訓

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課程大綱

第一篇 銷售角色篇

1、傳統銷售VS顧問式銷售

2、顧問式銷售中的銷售人員角色

3、顧問式銷售理念

第二篇 銷售意識篇

1、平等意識

2、雙贏意識

3、市場意識

4、磨杵意識

5、責任意識

6、服務意識

第三篇 銷售原則篇

1、漁網原則

2、共情原則

3、靶心原則

4、延遲原則

5、鮮花原則

第四篇 銷售流程篇

序：銷售九步法購買與銷售流程

1、 采購流程VS銷售流程

2、 學習目標與模塊簡介

3、 銷售五大關鍵技能

4、客戶購買黃金決策流程

一、承諾目標

1、何謂承諾目標

2、承諾目標VS銷售目標

3、銷售里程碑

二、人際技能

1、建立良好的**印象

2、如何做好開場白

3、了解你的客戶

4、傾聽技巧

5、說的藝術

三、巧妙提問

1、客戶情形

2、你的情形

3、需求為王—SPIN的提問技巧

背景問題

難點問題

暗示問題

示益問題

四、達成共識

1、確認需求

五、“贏銷企業”

1、描述你的企業故事

2、完美展示你的企業故事

六、“贏銷”產品

1、用TFBR法描述你的產品

2、用FAB法多角度產品呈現

七、要求承諾

1、要求承諾

2、無法獲得承諾的應對

3、把握購買信號

4、處理 延遲與異議

八、確認銷售

九、銷售回顧