金牌駐店導購培訓

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課程大綱：

第一部分 對導購工作的關鍵認知

第一節 幾個關鍵認知

1、導購工作場所的特點及對導購的要求

2、導購的主要工作內容及角色認知

3、導購人員的工作性質

4、探討：什么樣的導購才叫“好”？

第二節、導購職業心理構建

1、服務人員的角色定位

2、業績導向的結果意識，卻在過程中實現

3、同理心的溝通意識

4、積極樂觀的態度

5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

6、要能受點委屈

第二部分 GUEST顧客接待技能

引子：我們有很多趕走顧客的行為！

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

2、盡早的關注潛在的顧客

3、開始的介紹要找到價值興奮點

討論：如何應對“隨便看看”的顧客？

二、Understanding——了解需求

1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證

3、需求判定的**印象很有價值

4、需求探尋方法：望、聞、問、切

三、Explaining——產品展示

討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）

2、導購一定要熟悉自己的產品(庫存,賣點等)

3、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、顧客成交的特征及應對

2、如何做好“連帶銷售”？

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴