以客戶為中心的銷售培訓

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課程大綱
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、以客戶為中心的銷售的特點
二、購買行為
三、銷售行為
四、銷售機會點
五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
六、需求
七、利益
八、購買循環
第三講：關于購買循環
九、銷售對話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
十二、購買循環的四個決策點與銷售策略的關系
十三、決策點跳躍和回環的技術
第六講：SPIN技術進階
十四、狀態性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
十五、與客戶購買循環的結合點
第七講：解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排
第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略