強化導購管理培訓

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課程大綱

引言：管理就是“管人 理事”

第一部分：強化終端導購人員管理（管人）

一、討論：主管憑什么管導購？（權力的來源）

案例：領導魅力的培養

測試：小霞接待顧客的表現

二、三種典型的問題主管

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）

討論：如何做好走動式管理

3、經驗型（四拍型，憑經驗/不注意管理的科學性，不注重流程制度表單…）

討論：營銷報表的制作與應用

三、完善導購管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設，建章立制復制成功

3、推動管理的精細化：從管理“結果”到管理“過程”

4、導購員考核體系設計

5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）

四、給導購創造良好的工作環境

1、賣場關系、促銷支持、顧客服務、管理氛圍等

2、討論：柜長介紹人員給你當導購怎么辦？

3、討論：如何避免導購員成為大眾仆人？

五、導購隊伍管理現狀

1、淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等

2、討論：針對這種管理現狀，有什么應對策略？

六、打造一個有戰斗力的團隊

1、團隊有核心、目標、氛圍、凝聚力…

2、討論：什么樣的導購才是好？

七、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何進行店鋪現場教導

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優秀案例收集與傳播

八、導購的激勵（制度激勵，如分級等）

研討：導購非物質激勵的手段

九、問題員工的輔導與處理

1、跟進導購表現

2、何時需要輔導

3、如何有效輔導及處理

十、導購人員職業心理的構建

1、會溝通

2、人樂觀

3、可信任

4、懂世故……
第二部分：提升產品的終端表現力（理事）

引言：**導購，提升產品終端表現

一、提升產品終端表現

1、跟進產品分銷組合

2、搶占好的陳列/展示位置

3、跟進訂單，管好庫存

4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現方法）

5、做好生動化助銷

6、做好促銷活動（促銷內容、話術、考核辦法、勞動紀律；過行過程管控）

7、信息收集（銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…）

二、產品推介

1、笑迎顧客

2、發現顧客的需求

3、產品賣點介紹（NFABE） 演練：NFABE工具

4、異議處理

5、謝別顧客（客訴處理）

三、客情維護

1、與競品導購、賣場人員等關系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態度