顧問式銷售技術實戰應用培訓

顧問式銷售技術實戰應用培訓課程/講師盡在顧問式銷售技術實戰應用培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”顧問式銷售技術實戰應用培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

開場：

1.自我介紹、分組

2.培訓目標、內容與基本要求介紹

3.學員焦點問題收集（要求每個學員提交問題，穿插課程中進行講解）

4.哲理故事開篇

第一講：銷售新理念與積極的銷售心態

測試：講師自創設計的《銷售勝任力測試》，對標找差距

1.銷售的價值及其意義

2.顧客讓渡價值的銷售原理

3.銷售人員的角色認知與自我定位

4.優秀銷售人員典型特征

5.銷售人員成長階段分析

6.銷售人員的積極心態建立的十個基本法則

7.高度競爭環境下優秀銷售人員的素質與素養要求

8.銷售人員行為規范和職業道德。

講師分享：過往所帶領的銷售人員今日成長之回顧，感悟銷售的價值

案例探討：結合公司所在行業與現狀，探討銷售人員的現狀及從業瓶頸？

第二講：基于顧問式銷售的差異化優勢方案策劃

案例分享：華為的項目營銷為何成功？

1.成功銷售優勢營銷策劃的任務

2.客戶需求發現

?有利益才有需求，找客戶需求即是找客戶利益

?客戶需求分析四步法

?客戶需求挖掘分析方法

?客戶需求發現要點

案例分享：王亮例行拜訪所帶來的不經意業務

3.客戶需求認同

?客戶不認同的需求，就不是客戶需求

?激發客戶需求認可的四個基本步驟——之一：現狀分析，引出客戶需求問題

?激發客戶需求認可的四個基本步驟——之二：困難探討，引發客戶思考和關注

?激發客戶需求認可的四個基本步驟——之三：影響分析，觸動需求認可

?激發客戶需求認可的四個基本步驟——之四：總結歸納，達成共識

?激發客戶需求的營銷話術、腳本等準備

案例點評：移動的經典案例

實操訓練：結合公司具體產品演練

4.客戶解決方案

?什么是客戶的解決方案？

?客戶優勢滿足的解決方案策劃三步法——之一：賣點分析

?客戶優勢滿足的解決方案策劃三步法——之二：利益對接

?客戶優勢滿足的解決方案策劃三步法——之三：利益呈現

?易于理解、有說服力、清晰完整的方案宣講

案例點評：華為的經典案例

實操訓練：結合公司具體產品演練

5.客戶選擇方案的策劃

?不良方案的四大特征

?客戶滿足解決方案十要點

案例點評：常見方案點評

實操訓練：結合公司具體產品演練

6.方案實施的策劃

案例分享：《長的一天》

?方案選擇策劃三步法——之一：決策信息收集——了解客戶組織決策中的人員角色

?方案選擇策劃三步法——之二：關注利益解讀——掌握不同決策關鍵人的在“組織利益、部門利益、個人利益”中的利益關注點

?方案選擇策劃三步法——之三：滿足利益安排——抓住關鍵人利益點，各個擊破

7.精彩陳述、高效宣講的策劃

案例探討：怎么識別企業決策中不同關系角色

第三講：客戶顧問式營銷全流程專業化銷售技巧

1.新客戶發現階段及其挖掘新客戶技巧

?11種發現新客戶的方法

?七種接觸新客戶的方法應用

討論交流：結合公司行業與實際運用，我們還有哪些發現新客戶的方法？

2.約見客戶階段的技巧

? 約見準備與注意事項

? 約見客戶三要素及其應用

現場模擬：電話約見客戶

3.開場階段的技巧

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應包括哪些內容？

? 開場白要達到的目的

? 良好開場白要堅持的六個基本原則

? 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應用

? 開場白介紹話術及其情景模擬

? 開場白注意三戒

現場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點評

4.需求探詢階段的技巧

? 何為客戶需求？需求是問題之母

? 如何發現客戶的深層次需求

? “望聞問切”透視客戶需求

5.異議處理階段的技巧

? 什么是客戶異議？客戶異議分類？

? 客戶異議產生原因分析

? 處理客戶異議的方法

? 價格異議處理五種方法及其應用示例

? 產品異議處理常用三種方法及其應用示例

? 服務異議處理兩種方法及其應用示例

討論交流：我們實際工作中客戶異議具體問題討論交流

6.促進成交階段的技巧

? 客戶成交信號分類

? 客戶非語言信號識別與應用

? 六種語言信號識別與應用

? 抓住客戶關注點的快速成交技巧及其應用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

? 引導客戶簽約的快速成交法及其應用——假設成交法、二選一法、來自不易法

? 案例促進快速成交法及其應用——典型案例法、總結利益法、建議試用法

現場模擬訓練：結合公司產品和客戶

7.銷售成交后續跟蹤階段技巧

? 告辭要領

? 后續服務要領

8.銷售人員必備的五種銷售推薦技巧

? AIDA——顧客跟進技巧：提高預約成功率

? SPIN——顧問式銷售技巧：連續詢問引導客戶需求

? CPR——客戶異議處理技巧

? ACE——關鍵成交技巧（比較成交技巧）

? FABE——產品介紹法