頂尖銷售大突圍培訓

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課程大綱
第一章：精心準備——塑造專業，提高情商
2 態度準備：愿不愿與敢不敢——道
目標：從“心”解決員工的原動力問題
名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2 知識準備：懂不懂與透不透——法
產業專業：產業à行業à企業à專業
客戶分析：AIDMAS決策理論，客戶利益分析
銷售理論：SPIN銷售技巧
2 技巧準備：會不會與熟不熟——術
推廣技巧à溝通技巧
談判技巧à服務技巧
2 工具準備:銷售實用工具箱
2 客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選：不是“男人”靠邊站
第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離
交流狀況信息，找到客戶的突破口
2 溝通技巧:搜集信息拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
第三章：激發需求——掏空客戶內心
即顧問式銷售技術——國際流行的銷售技術
2 創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有明顯需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導（重點）
2 窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
案例：創造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶防備心理？
第四章：呈現方案——引發客戶欲望
2 呈現方式:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2 呈現技巧:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
2 呈現目標：引發客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產品或方案
第五章：異議處理——化解客戶飛刀
2 客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2 化刀四步——先處理心情
處理客戶異議的三大原則
處理客戶異議的四個步驟
案例：身價40萬的85后姑娘
2 化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“我不需要”……
第六章：成交滿意——踢好臨門一腳
問題：如何應對客戶要求多次報價
2 時機：客戶的“秋波”
2 應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨