分銷業務員實戰技能培訓

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課程大綱
一、營銷觀念—以客戶為中心

21、兩類思維的PK：

蒼老的思維—生產、質量、推銷

營銷的思維—以客戶為中心

22、客戶心理大揭秘：

個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

企業心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣

二、角色認知—明確角色 才能出色

1、明確自我角色－角色認知;

2、合理分配時間－自我管理；

3、塑造陽光心態－職業素養；

業務人員的七字真經：膽大、心細、臉皮厚

夢想、行動、堅持

銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

4、五項能力修煉—技能提升

一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧

一個靈活思考的腦瓜子——服務營銷意識及技能

一雙能進能退的泥腿子——執行力以及問題處理

一個能屈能伸的腰桿子——心態、情商以及綜合能力修煉
三、銷售技巧—專業化銷售流程

1、 各就各位－銷售溝通前的準備

2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創建共鳴)

3、 發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、 客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒有說服，只有引導和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
四、銷售策略—層層跟進、步步為“贏”

1、部門：篩選企業關鍵部門

2、個人：確定五類關鍵人物

3、關系：繪制企業內決策鏈

4、突破：發展教練逐層公關

5、長期：洞析個人溝通風格（性格）

6、短期：把握個人職業狀態

7、制衡：消除異己發展教練

8、監控：黃牌警告提前提醒

9、把握：每周評估決算勝局

10、行動：立即改善助力成功
五、從心理學看客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現

2、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

匹配度、信任度

安全感、愉悅感

3、以『客戶需求』為導向的銷售心法

確定客戶需求的技巧

隱含需求與明確需求的辨析

不可忽視的灰色需求分析與注意事項

如何聽出話中話？

課堂討論：中醫與營銷

4、以“客戶”為中心的高品質溝通技巧

客戶心理溝通層次圖

溝通是“心”與“理”的博弈

2 溝通重在溝“心”

2 笑：有笑才有“效”

2 看：先看才能“侃”

2 聽：能聽才得“挺”

2 問：會問才多“聞”

2 說：巧說才顯“爍”

2 換位重在“移情”

客戶的性格分析與溝通

2 表現型溝通模式分析

2 思考型溝通模式分析

2 指導型溝通模式分析

2 親切型溝通模式分析
六、客戶管理—客情關系的維系

1、中國式客情關系管理（親近度，信任度，人情）

2、客戶關系維系的總體策略

建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）