移動營業廳賣場化營銷培訓

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課程大綱
一、體驗式營銷中營業員崗位認知

1．作為營業員，何時進行銷售？

2．不同崗位的銷售機會

3．營銷機會的類別

4．想銷售，先服務
二、終端體驗營銷5步驟：

步驟一：終端銷售中的客戶識別

步驟二：終端銷售中的需求探詢

步驟三：產品銷售中的終端推薦

步驟四：終端銷售中的體驗引導

步驟五：終端銷售中的促成銷售
三、終端體驗式產品銷售**句話：開場白技巧（結合崗位和具體產品進行示范與講解）

1．主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）

2．解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟

3．需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售

4．角色扮演：三種開場白技巧

5．銷售高手素描（實踐中的營銷機會把握）
四、 了解客戶需求的重要性和技巧

1．客戶為什么不認同？

2．了解客戶需求對銷售成功的三大利益

3．營業員如何了解客戶需求？

4．善用平臺與賬單的技巧
五、全業務時代體驗式產品介紹的要點與技巧

1．產品介紹三原則

2．產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用

3．實戰中，如何增強賣點介紹的感染力？

4．客戶“理財表”的設計與使用

5．如何減少推廣后期的投訴？（要點和關鍵）
六、全業務時代體驗式產品客戶異議的處理

1．客戶指出我們的缺點，怎么辦？

2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！

3．產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法
七、促成客戶購買的技巧

1．何時要促成客戶購買

2．如何促成客戶購買

3．拒絕的處理

沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧
八、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握體驗式新產品的銷售

1．什么是“好的營銷腳本”？

2．如何寫出實用的營銷腳本

3．營銷腳本怎么用有效
九、營業廳環境布局與陳列技巧

營業廳環境布局：

1、精簡分區、優化布局：摒棄閑置率高的服務區（如VIP室）、縮小后臺等，提高廳店成本效益，適應廳店小型化趨勢；

2、走動營銷、超市化銷售：以超市化理念優化空間和家具設計，支撐站立式服務，培養快速銷售、平等服務習慣和氛圍；

3、融合終端和業務、強化銷售：強化“終端 配件＋業務”一體化營銷區域和流程設計；

4、統一門戶、網站進廳：**統一門戶和MM平臺逐步統一自助辦理和體驗銷售界面，在廳內廣布終端，引導自助辦理，支撐走動式服務；

營業廳陳列技巧：

1、針對農業用戶群的柜臺陳列要點

2、針對工業用戶群的柜臺陳列要點

3、針對特殊用戶群的柜臺陳列要點

4、柜內黃金分割線

5、常用的手機終端陳列方式及優勢分析
十、手機終端進銷存管理

進銷存管理要點

1、進什么？進多少？怎么進？

2、影響單個產品銷量的因素——補貼政策？價格？品牌？外觀？廣告？……

3、適時動態數據監控！——分產品、分營業廳監控庫存周轉天數

4、滯銷庫存往往是結構性的（部分產品、部分網點），如不能及時處理，就會變成惡性庫存！

5、與庫存周轉相對應的考核辦法是落地的保障！

案例研討：

1、進銷存管理辦法

2、終端公司Q2進銷存管理探討