奢侈品終端銷售服務培訓

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課程大綱
第一講? 奢侈品的定義

l 富貴的象征

l 精制而有貴族氣質

l 個性化

l 經典傳承

l 距離感

l 奢侈品的價值塑造

l 誰是我們的客戶

l 群體心理

l 公關塑造品牌

l 奢侈品的未來

【案例分析】：LV與方便面

第二講?正確心態的建立14：00—14：30

l 心態決定行為

l 與公司站在同一陣線

l 永遠不要懷疑你的顧客是否富裕

l 樂于助人的態度

l 焦點導引思想

l 即使不買，我們仍感覺到滿足

l 大量工作忘記傷口

第三講? 我們是淑女和紳士

l 個人外在的形象就是公司的形象

l 塑造優質的銷售服務工作環境

l 優質的禮儀迎接顧客

l 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

l 用贊美接近客戶

第四講? 完美的待客之道

l 掌握接近客戶的時機

l 等待銷售時機時的注意事項

l 身體姿勢的不良習慣

l 結帳作業不容忽視

l 電話的應對方式

第五講 處理反對問題的技巧

l 技巧一：接受、認同贊美

l 技巧二：化反對問題為賣點

l 技巧三：以退為進

【實戰練習】：處理顧客常見反對問題演練

第六講?激發購買欲望的技巧

l 技巧一：用如同取代少買

l 技巧二：運用第三者的影響力

l 技巧三：善用輔助器材

l 技巧四：運用人性的弱點

l 技巧五：善用參與感

l 技巧六：善用占有欲

l 技巧七：引導焦點

l 技巧八：強調重點，加深記憶

l 技巧九：奢侈品銷售是在講故事

l 技巧十：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么

l 技巧十一：與客戶同步

l 技巧十二：BFEB銷售構圖—個性化體驗

【實戰練習】：構圖技巧—打造體驗式營銷

第七講? 商談六原則

l 用肯定型取代否定型語言

l 用請求型取代命令型語言

l 以問句表示尊重

l 拒絕時以請求型與對不起并用

l 不下斷語

l 清楚自己的職權

第八講? 詢問技巧五原則

l 問題表設計與運用

l 不連續發問

l 從回答中整理客戶需求

l 先詢問容易回答的問題

l 促進購買的詢問方式

l 詢問客戶關心的事

第九講 掌握結束銷售的契機

l 基本認知

l 識別顧客結束語言的訊號

l 識別顧客結束肢體語言的訊號