高級營銷的渠道管理能力培訓

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課程大綱
第一章：為什么要構建廠商緊密型伙伴關系

1、傳統經銷商面臨的市場挑戰

競爭激烈化

競爭品牌化

競爭精細化

競爭微利化

2、傳統經銷商的六大轉型模式

扮演價值鏈上的節點角色

集中細分渠道

向下游零售終端整合

成為通吃的“巨無霸”

與廠商結成利益共同體

產業轉型，向其它方向發展

3、由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發展趨勢

構建價值鏈的競爭優勢

建立長期品牌市場占有率

建立快速的市場反應與服務機制

第二章：如何在渠道中建立市場競爭優勢

1、建立渠道競爭優勢

區域市場營銷面臨的挑戰

區域市場優勢戰略理念

建立區域市場競爭優勢的戰略意義

2、渠道拓展的六大矛盾

近期銷售業績與長期發展的矛盾

銷售渠道與多元化產品分銷的矛盾

區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾

經銷商與自建營銷網絡的矛盾

促銷投放與目標市場戰略的矛盾

財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

3、渠道優勢建立的關鍵要素

區域市場

核心客戶

終端網絡

客戶顧問

4、建立渠道優勢的五大原則

目標集中原則

攻擊弱者及薄弱環節原則

鞏固要塞，強化品牌根據地原則

掌握大客戶原則

未訪問客戶和用戶為零的原則

5、構建經銷商的核心競爭能力

網絡建設能力

品牌建設與市場推廣能力

配送及服務能力

資金運作能力

第三章：如何進行區域市場的長遠計劃

1：區域市場營銷競爭環境分析

區域市場外部環境分析

行業及競爭狀況分析

區域市場消費者分析

企業在區域市場上的位置分析

區域市場SWOT綜合分析

2：區域市場營銷戰略的確定

區域市場細分的標準與方法

區域市場目標客戶和目標市場的選擇

區域市場銷售渠道模式的選擇

區域市場品牌推廣戰略的制定

3：區域市場營銷計劃的制定

區域市場營銷計劃的內容

區域市場營銷計劃制定的步驟與方法

區域市場銷售預測

區域市場網絡建設計劃

區域市場市場推廣計劃

區域市場人力資源建設計劃

4：區域市場營銷預算

營銷預算管理基礎

區域市場營銷預算的內容

區域市場營銷預算的編制

區域市場營銷預算的執行

5：區域市場營銷評估與控制

區域市場營銷業績的評估方法

區域市場營銷控制思路與方法

第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場推廣

1、品牌策劃的主要步驟與內容

品牌現狀分析

品牌目標的確定

品牌定位與品牌結構

品牌內涵

品牌識別

品牌傳播

媒體選擇與投放

品牌管理

2、常用的促銷手段

特價促銷

贈品促銷

聯合促銷

**促銷

活動促銷

2：區域市場推廣戰術

產品鋪貨的渠道戰術

新產品上市的渠道戰術

銷售旺季的渠道戰術

銷售淡季的渠道戰術

阻擋對手的渠道戰術

消化庫存的渠道戰術

多產品推廣的渠道戰術

3：品牌在零售終端的傳播六原則

店頭廣告，精致傳播

店內廣告，搶占高點

強勢終端，品牌為王

終端陳列，生動為先

有效促銷，互動為本

光亮工程，永不放松

第五章：銷售渠道的深度開發與管理

1：大賣場渠道的開發與管理

如何判斷大賣場的經營狀況

關于進場費

如何與大賣場進行談判

大場場的特點及應對策略

2：銷售終端策略分析與選擇

選擇銷售終端的判斷標準

銷售終端盈虧計算方法

產品毛利及本量利分析

產品盈利率分析

3、區域市場經銷商的管理

渠道沖突管理（廠商經營目標沖突、竄貨、過度競爭等）

價格保護

經銷商獎勵（返點、培訓、精神獎獎勵等）

經銷商評估（渠道運行狀態、服務質量以及經濟效益的評估，渠道成員貢獻評估）

經銷商支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等）

4：區域分支機構及管理模式

區域機構組織模式（職能型、產品部型、區域部型）

分公司制管理模式

辦事處制管理模式

平臺制管理模式

5、費用管理與業績評估

營銷費用的預算與控制

營銷業績的KPI評估方法及應用

案例分析：中國家電業主要銷售模式分析