路演宣傳推廣策劃與組織培訓

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課程大綱

第一章、活動策劃（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、活動目標

(一) 銷售目標

(二) 品牌宣傳目標

二、活動主題

(一) 吸引性

(二) 直觀性

三、活動經費預算

（一）促銷品經費

（二）人力成本經費

（三）活動物料經費

（四）場地經費

（五）其他費用

短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、活動前期準備（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、場地選擇

（一）人流量基數大

（二）消費能力強勁的區域

（三）方便活動開展的區域

（四）服營廳覆蓋不到的區域

（五）超大型社區、鄉鎮

（六）舞臺、活動場區容易溝通拓展的區域

（七）工廠區

二、團隊組建

（一）項目經理

（二）主持人

（三）促銷人員

（四）演員

三、活動溝通

（一）活動時間

（二）活動地點

（三）活動類型

（四）活動對象

（五）活動形式

（六）進度安排

四、活動前培訓

（一）活動流程培訓

（二）活動分工培訓

（三）核心業務培訓

（四）銷售技巧培訓

（五）突發事件分析及應對技巧培訓

五、活動物料準備

(一) 活動地點

(二) 活動舞臺設計

(三) 背景幕布（活動主題以及品牌產品形象）

(四) 氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報制造氣氛的道具

(五) 燈光.服裝.音像等

(六) 帳篷、促銷展臺、與宣傳物等

六、策略選擇

(一) 市民吸引政策及方法設計

(二) 銷售吸引政策及方法設計

短片觀看及案例分析：

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、活動執行細節（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、場地布置要求

(一) 主題形象區要求

(二) 舞臺區要求

(三) 業務體驗區要求

(四) 銷售區要求

(五) 宣傳物料要求

二、現場分工組織

(一) 項目主管

(二) 主持人

(三) 派單人員

(四) 業務體驗指導員

(五) 促銷人員

(六) 演出團隊分工配合技巧

三、人氣聚焦策略—活動前宣傳策略

(一) 前奏系列活動報道預熱。

(二) 提前在演出地張貼海報、散發傳單或懸掛條幅

(三) 網站宣傳

(四) 短信宣傳

(五) 售點POP

(六) 促銷禮品

(七) 微信宣傳

(八) 現場派單

四、活動促銷氛圍營造

（一）巧用宣傳物料

（二）巧用麥及音響：音樂使用要領

（三）主持人播報技巧

（四）禮品選擇及派發技巧

（五）活動選擇及使用技巧

五、激發團隊士氣和激情

（一）激勵動員會

（二）物質激勵

（三）現場工作量及現場氛圍激勵

（四）音樂激勵

（五）同事互助激勵

（六）主持人現場激勵

六、主持宣傳主持技巧

(一) 活動前宣傳技巧及話術訓練

(二) 促銷中話術訓練

(三) 演出過程中開場、串詞、結束技巧及話術訓練

(四) 調動現場氛圍話術

(五) 巧妙告之小朋友注意安全的話術要求

(六) 營造旺銷氛圍的話術

(七) 客戶買單后的妙用話術

(八) 無人光顧時的話術

(九) 客戶瘋搶的應對話術

七、派單人員派單技巧及話術訓練

（一）派單位置及動線

（二）派單標準禮儀

（三）如何派單才吸引客戶？

（四）如何利用派單達到客戶體驗及采購的效果？

八、現場體驗技巧及話術訓練

（一）高端機體驗技巧及要領

（二）低端機體驗技巧及要求

（三）數據業務體驗技巧及要求

（四）寬帶體驗宣傳要求

（五）力量型客戶體驗技巧

（六）活動型客戶體驗技巧

（七）完美型客戶體驗技巧

（八）和平型客戶體驗技巧

九、現場促銷策略

（一）強化推銷的經營策略

（二）組合促銷：一次性的優惠

（三）“換人”效應策略

（四）愛屋及烏策略

（五）“情人娃娃”策略

（六）引誘推銷的法寶策略

（七）黃金時間的撈“金”策略

（八）鎖定客戶的促銷策略

十、冷場應對策略及技巧

（一）冷場原因分析

（二）主持人語言旺場技巧及要求

（三）音響旺場技巧及要求

（四）派單人員旺場技巧及要求

（五）宣傳物料旺場技巧及要求

（六）其他技巧訓練

十一、突發事件應對技巧

（一）客戶太多，安全事故如何處理？

（二）精神病患者破壞，怎么辦？

（三）地坯男破壞，怎么辦？

（四）客戶瘋搶怎么辦？

（五）客戶追要禮物，怎么辦？

（六）突發停電怎么辦？

（七）小孩過多，怎么辦？

（八）如何防止手機等產品被盜

（九）如何防止小孩摔倒？

（十）如何防止小孩突然跑上舞臺？

（十一）如何防止小孩子搞破壞？

（十二）面對貪心的老人， 怎么辦？

（十三）相關人員查證或故意破壞活動怎么辦？

（十四）下雨天怎么辦？

（十五）活動后垃圾怎么處理？

（十六）出現火災、地震擁擠踩踏事件等項目安全應急

十二、舞臺場務配合技巧

（一）舞臺易出現事故及應對技巧：

（二）雨天舞臺過滑？舞臺布過濕？

（三）舞臺樓梯滑

（四）舞臺太高

（五）小孩私自上舞臺？

（六）舞臺燈光太暗過太亮？

（七）音響哨叫

（八）場務人員工作流程、技巧及要求

（九）如何防止舞臺突發事件？

短片觀看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、促銷技巧培訓（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、現場客戶引導與分流

（一）客戶動線引導

（二）語言動作引導

（四）營業氛圍引導

（五）宣傳提醒引導

二、客戶需求引導與興趣培養技巧

（一）優質服務

（二）熱情問候

（三）提問引導

（四）利益呈現

三、如何吸引客戶

（一）提問引導法

（二）視覺引導法

（三）從眾心理法

（四）去人流里吸引客戶

（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶

（六）常用話術

四、影響銷售的因素

（一）圍觀人數

（二）有需求人數

（三）推薦精準度

（四）手機呈現能力

（五）異議應對能力

（六）促成能力

五、促銷業務呈現技巧

（一）免費體驗法

（二）視覺呈現法

（三）數據對比法

（四）從眾心理法

（五）關鍵人物法

（六）制造痛苦法

（七）限時限量法

（八）利弊分析法

（九）委婉提醒法

（十）海量營銷法

六、產品呈現話術

（一）客戶隨意看看，意向不明確時：熱情 專業 誠懇

（二）客戶在湊熱鬧看手機不說話時： 優質服務 熱情問候 提問引導

七、如何呈現促銷產品， 讓客戶覺得超值劃算

八、異議處理技巧

九、常見異議處理技巧及話術

（一）我家里有手機

（二）沒聽過你們的手機

（三）太貴了

（四）我打不了這么多話費……

（五）我只是隨意看看， 不買

（六）我不需要

（七）我考慮一下

（八）我回家和家人商量一下

（九）費用還是我們出

十、促成技巧

(一)請求成交促成法

(二)體驗營銷促成法

(三)步步為營促成法

(四)目的建議促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假設成交促成法

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、活動評估（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、評估標準

(一) KPI考核指標

(二) 360考核指標

二、評估方法探討

(一) 千人成本法

(二) 投入產出比法

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評