終端店面銷售技巧提升培訓

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課程大綱
（一）．迎賓接待
1. 店員在店內無客戶時應做些什么？

2. 店員在工作時間的不當行為有哪些？

3. 目前店內的迎賓語及迎賓動作有哪些？不足是哪些？

4. 標準的迎賓語及迎賓動作是什么？

5. 如何吸引客戶進店？——提高進店率

（二）．尋機觀察
1. 什么是尋機？為什么要尋機？

2. 如何與客戶保持適當的、安全的距離？

3. 如何從客戶言談舉止中發現其購買興趣及意向？

4. 接近客戶的時機和信號是什么？

5. 接近過程中的錯誤言行

（三）．建立信賴感
1. 銷售就是銷售信賴感——顧客若對你沒有信賴感，交易就很難達成

2. 建立信賴感的速度決定成交的速度，信賴感的深度決定成交的業績

3. 與客戶建立信賴感的八大方法——讓客戶快速信賴你、喜歡你、接受你

4. 贊美的核心要素有哪些？

5. 聆聽的技巧——建立信賴感的“殺手锏”

6. 決定成敗的人際溝通三大要素

（四）．發掘需求
1. 什么是客戶需求？——需求本質分析

2. 產品和服務的價值是建立在了解客戶需求的基礎上的

3. 正確的發問技巧——**主動提問發掘客戶需求

4. 發問的三大原則

5. 優秀的銷售人員是記者、偵探、律師

（五）．介紹產品
1. 介紹產品的FABE法則

2. 客戶買的是好處，不是成分。切記！

3. 找到客戶的類型，讓溝通變得簡單容易

4. 人類行為的動機是什么？

5. 介紹產品時的注意事項

6. 介紹產品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！

（六）．異議處理
1. 如何正確對待客戶的異議和抗拒？

2. 處理客戶異議的方法

3. 客戶抗拒的類型與對策

4. 處理價格異議的方法

5. 處理價格異議的常用話術

（七）．締結成交
1. 成交的關鍵——敢于成交

2. 成交時應避免的錯誤

3. 成交的信號

4. 成交的方法

5. 成交時的注意事項

（八）．客戶服務
1. 處理客戶投訴的錯誤行為？

2. 做分內的事情可以讓客戶滿意，做分外的服務更讓客戶感動

3. 什么樣的服務才是感動的服務？

4. 沃爾瑪的服務法則（案例）

5. 銷售力就是影響力