渠道代理商開發管理培訓

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課程大綱

第一部分：事半功倍的電話邀約技巧

一、如何打好電話

1. 營銷的概念是什么？電話營銷的概念又是什么？

2. 揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話營銷？定義？

3. 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟要的是什么？

4. 開場白前10秒該說些什么？

5. 客戶異議該如何處理？

6. 把握促成信號及促成語言技巧

二、電話營銷五段終極銷售技巧

1. 一見如故（如何建立親和力與信賴感？）

2. 一針見血（如何準確找到客戶的需求？）

3. 一步到位（如何根據需求來介紹服務？）

4. 一劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）

5. 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉介紹？）

案例分析：河南某耐火材料公司小張是如何跟客戶電話營銷的？

第二部分：渠道代理商的篩選

一、渠道代理商的定位與選擇

1. 了解自己的需求

2. 了解渠道代理商的需求

二、約見與拜訪渠道代理商的方法

1. 接近渠道代理商的主要方法

2. 拜訪渠道代理商的佳時間

三、目前渠道代理商的生存狀態分析

1.生意狀態 2.心理狀態 3.理想狀態

四、選擇渠道代理商的六大標準

五、判斷渠道代理商優劣的九大方面

案例分析：山東臨沂代理商牛總的發展受阻原因是什么？

第三部分：渠道代理商的銷售溝通

一、如何快速建立信任感

1.運用微笑的力量

2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給渠道代理商信賴的感覺

4.同渠道代理商一樣的“職業化”促進信任感覺

5.快速建立信賴感的六種方法

二、如何與渠道代理商進行銷售溝通

1. 銷售溝通的目標與原則

2.銷售溝通的黃金定律及白金定律

3.銷售溝通的聽說看問四種狀態

4.銷售溝通的五個基本法則

5.銷售溝通九大障礙及解決辦法

案例分析：乾隆為什么喜歡和珅？湖北荊門代理商為什么喜歡銷售員小黃？

第四部分：介紹產品塑造價值談判成交

一、介紹產品塑造價值

1. 3 2 1模式介紹法

2. 如何以渠道代理商為中心做好產品優勢分析

3. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

4. 一針見血的產品賣點提煉

5. FABE法則介紹產品塑造價值

案例探討：如何塑造大品牌？如何塑造產品價值？

二、快速成交談判技巧

1.從客戶回答中整理金融客戶心理需求

2.試水溫，預留讓步空間

3.成交前、中、后的談判策略

4.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

5.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

6.如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度

7.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

案例分析：銷售員小孫與代理商談判過程分析

第五部分：渠道代理商服務與管理

一、渠道代理商管理三步曲

1．布局和選擇 2．引導和培養 3．管理和控制

二、重點渠道代理商的管理與激勵

1. 與渠道代理商是一種什么樣的客戶關系？

①買賣關系？②上帝關系？③魚水關系？④利益關系？

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質渠道代理商一把手的五個策略！

3. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

4. 渠道代理商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

5. “老油條”、“鱷魚型”渠道代理商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控代理商店面銷售業績？