運營商社會渠道開發管理培訓

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課程大綱

1 破冰

1.1 開場故事

1.2 課程內容與收益

1.3 學習團隊建設

2 為什么需要社會渠道？

2.1 誰主沉浮——二十年電信行業的價值變遷

2.2 渠道為王——電信運營商渠道的價值

2.2.1 電信企業渠道的特征

2.2.2 電信企業渠道的價值

2.3 困境叢生——當前電信運營商渠道管理的現狀

2.3.1 電信企業渠道的現狀

2.3.2 電信企業渠道存在的問題

2.3.3 電信企業渠道發展趨勢

2.4 新形勢下中移動市場管理模式

3 渠道設計

3.1 渠道管理基本概念

3.1.1 什么是營銷渠道？

3.1.2 中國營銷渠道的常見種類

3.1.3 營銷渠道的作用、功能、流程和層次

3.2 渠道設計五步法

3.3 渠道設計要點

3.3.1 渠道長度設計

3.3.2 渠道寬度設計

3.3.3 渠道廣度設計

3.3.4 渠道組織設計

3.4 案例分析：某電信運營商渠道設計策略

4 社會渠道開發

4.1 渠道成員的選擇

4.2 渠道成員的激勵

4.3 多渠道整合策略的方法

4.4 如何開發渠道

4.4.1 專業拜訪九步驟

4.4.2 信息收集與分析

4.4.3 關系保持與利用

4.4.4 創造價值能力

4.5 課堂練習：企業現有渠道自評

5 社會渠道管理

5.1 流程管理

5.1.1 案例分析：花王公司的賬款回收管理

5.2 成員管理

5.2.1 案例分析：百事可樂在中國的渠道成員激勵管理

5.3 沖突管理

5.3.1 渠道沖突類型

5.4 危機管理

5.4.1 渠道危機類型

5.4.2 渠道危機應對

5.5 績效管理

5.5.1 渠道績效評估四步法

5.5.2 渠道績效評估的要點

5.5.3 案例分析：Orchard Park公司渠道績效評估與調整

6 渠道網格化管理

6.1 當前社會渠道管理存在的問題

6.1.1 市場資源利用率有限

6.1.2 市場資源滿意度不高

6.1.3 勞動生產率有待提升

6.2 什么是網格化管理？

6.2.1 三種營銷組織模式

6.2.2 網格化管理的內容

6.2.3 網格化管理可以實現的目標

6.2.4 劃分網格的原則

6.2.5 劃分網格的方法

6.2.6 網格化管理案例：廣州移動越秀區分公司和北區分公司的網格劃分圖

6.3 網格化管理的內容

6.4 網格化管理實施三步法

6.4.1 摸底調查

6.4.2 聚類分析與網格劃分

6.4.3 形成網格地圖

6.5 網格化管理的主要事項

7 終端銷售效能提升

7.1 營業終端的轉型：中國移動第五代營業廳管理模式

7.2 渠道終端的生動化營銷

7.2.1 渠道終端布局

7.2.2 渠道終端動線

7.2.3 渠道終端商品陳列

7.2.4 渠道終端燈光與音樂使用

7.3 終端SP（銷售促進）

7.3.1 免費類SP工具及其使用

7.3.2 競賽類SP工具及其使用

7.3.3 綜合類SP工具及其使用

7.4 體驗式營銷

7.4.1 體驗式營銷模型：6E模型

7.4.2 應用6E模型設計促銷活動

7.5 體驗式銷售

7.5.1 銷售流程PSS的要點

7.5.2 體驗式銷售模型：FASTR模型

7.5.3 對渠道銷售人員的輔導方法

8 宣傳推廣落地執行

8.1 渠道終端宣傳手段

8.1.1 渠道視覺化營銷

8.1.2 終端宣傳工具：店頭、廣告載體、POP……

8.1.3 終端宣傳的要點

8.2 策劃促銷活動

8.2.1 選擇活動時機

8.2.2 促銷活動的內容

8.2.3 促銷策劃的流程和方法

8.2.4 促銷活動要點和誤區

8.3 路演策劃

8.3.1 路演活動內容

8.3.2 路演活動策劃要點

8.3.3 案例：知名企業路演活動案例