互聯網時代銷售渠道建設培訓

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課程大綱
一、 互聯網時代的營銷挑戰

1、 工業時代的特征

– 層級化

– 企業是個大機器

– 行業細分（批量化、體制化、邊界化）

– 物質極度多，精神層面極度少

2、 互聯網時代的特征

– 平等（知識、信息）

– 大數據

– 個性化訴求

– 無邊界化

3、 互聯網時代的營銷挑戰

– 信息透明化

– 渠道扁平化

– 城鄉一體化

– 傳播社交化

二、 互聯網時代的渠道戰略

1、 營銷戰略定位

– 營銷的三個時代（工廠時代、市場時代和心智時代）

– 特勞特/李斯的“定位”理論

– 營銷戰略定位的四大步驟

2、 互聯網時代渠道戰略的三原則

– 效益大

– 成本小

– 自運轉

3、 銷售渠道的長期、中期和短期戰略

– 站在未來看現在

– 現在為將來作準備

三、 銷售渠道的分析與選擇

1、 傳統的銷售渠道模式及特點

– 分銷渠道

– 項目渠道

– 大客戶渠道

– 零售渠道

– OEM渠道

– 電子商務

– 其它渠道

2、 互聯網時代銷售渠道的選擇

– 全行業、跨行業分析

– 打破行業邊界設計渠道

– 資源的眾籌與眾享

– 銷售渠道的跨越與融合

四、 銷售渠道的建設

1、 各傳統銷售渠道的建設路徑

2、 部分傳統渠道的典型銷售步驟

– 分銷渠道的銷售網絡

– 項目型銷售的漏斗系統

– 大客戶銷售的九言真經

– 零售渠道的布點和促銷

3、 不同渠道之間的互生互化

– 渠道扁平化

– 渠道去邊界化

– 不斷優化，適應變化

五、 互聯網時代的傳播與營銷

1、 品牌傳播的種子原理

– 靠利他

– 靠受益

– 靠口碑

2、 互聯網時代的四合一營銷模式

– 以文化為驅動

– 以平臺整合資源

– 以導師為傳播核心

– 以產品為載體

3、 大數據的收集與利用

六、 回顧與總結

1、 要點回顧

2、 答疑

3、 總結