渠道市場拓展與管理培訓

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課程大綱
一、個人層面：成長孕育品牌

1、社區經理、渠道經理的工作生態環境

2、作為系統的一員，如何發展該系統

3、學習力：市場競爭下的必需能力

4、影響力：個人內外部品牌的魅力

5、活力：和諧生活的幸福指數

6、持續力：職業發展的平臺思維

二、市場開拓：經營促進銷售

1、社區經理、渠道經理如何“保存量，激增量”

2、不同性格類型客戶的針對性營銷

3、工具：社區經理針對性營銷的常用腳本

（1）派單式營銷守則

（2）上門拜訪前的準備及營銷守則

（3）電話營銷守則

三、信息分析：信息蘊含機遇

1、案例：一次錯失機會的連鎖效應

2、信息的種類和收集的基本方法

3、信息分析的方式與價值提取

4、客戶信息分類整理

5、客戶資料整理的要求和方法

思考：客戶關系網絡影響力

工具：客戶經營思維的運用守則

四、基礎服務：服務鑄造品牌

1、案例： 見人說人話的魅力

（1）服務守則

（2）儀容儀表規范與舉止行為

（3）服務用語規范與上門服務規范

2、工具：性格測試

（1）如何說話說到心坎里

（2）對不同類型的客戶如何差異化應對

3、如何自我管理，彰顯個人溝通優勢

五、終端及數據業務營銷技巧傳遞

1、3G、4G熱銷手機實戰演練

（1）手機銷售關鍵賣點及話術

（2）三星、華為、中興、聯想等定制終端銷售關鍵賣點及話術

（3）3G、4G手機配件營銷關鍵賣點及話術

（4）耳線、電池、保護套、掛件等配套關鍵賣點及話術

2、重新認識數據業務

（1）數據業務與其他業務的大差別

（2）數據業務的分類管理和業務賣點

（3）**終端銷售帶動數據業務銷售

（4）手機玩家與玩手機的秘訣

現場演練：吸引客戶在新購買的手機上試用數據業務的三種途徑

六、拜訪中經銷商的開發技巧

1、**階段：進入市場前對經銷商的初步調研階段

（1）設定目標，觀察市場信息和競爭對手信息

（2）細心觀察經銷商的人員能力和待客技巧

詢問營業員、促銷員、導購員

詢問購買或參與促銷的消費者

（3）觀察商品的陳列、擺放方法、數量

（4）默記產品類型、品種和特價產品

（5）向銷售人員提問，了解其專業程度

（6）了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

（7）了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調查匯總，資料收集階段

（1）注意多種數據登記表格的運用

（2）了解經銷商個人品性

3、第三階段：通訊產品核心經銷商的談判簽約

（1）清晰通訊產品品牌定位

（2）選擇合適的談判地點

（3）詳細講解內容及優惠政策

（4）對提出的異議進行解答

（5）商務談判的七大策略

欲擒故縱

差額均攤

迂回戰術

直搗黃龍

哀兵姿態

釜底抽薪

間接議價

實戰演練：某手機經銷商雖然經過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

（6） 合同簽訂

七、代理商溝通管理篇

1、團隊管理

（1）團隊文化塑造

（2）潛能挖掘和人才培養

2、團隊激勵設計

（1）物質激勵（獎金）設計基本方法

（2）免費的午餐：精神激勵的基本原則和方法

3、人員培訓

（1）業務產品和終端培訓的“三句半”方法

（2）終端體驗式營銷中的關鍵動作和方法

八、經銷商的后續客情維護技巧

1、常規性周期型客情維護

（1）周期性情感電話拜訪

（2）周期性實地拜訪

（3）重大節日客情維護

賀詞載體的選擇

道賀要親力親為

要送有“來歷”的禮物

案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發生時客情維護

（1）新店開業

（2）參加會議

（3）促銷活動

3、經銷商個人情景維護

（1）經銷商生日

（2）經銷商非規律性重大喜事：結婚等

（3）經銷商非良性意外事件：生病等