代理商渠道的轉型策略培訓

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課程大綱

第一章 新時期社會渠道發展趨勢與轉型

1、全業務時代三家運營商營銷策略與競爭態勢解析

●全業務下運營商競爭現狀

●5G發展的新趨勢和新格局

●三大運營商年度報表數據

2、新時期三家運營商渠道競爭策略解析

●聯通以資產置換的模式實現規模擴張渠道

●電信渠道策略:“地面站”升級”立體戰”

●移動渠道體系

3、新時期移動社會渠道的轉型定位：

●趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升

●趨勢二：優質渠道的掌控成為重點和難點

●趨勢三：全業務和G3匹配的渠道成為擴展重點

●趨勢四：社會渠道盈利模式面臨轉型

●趨勢五：電子渠道發展迎來新突破

●提升社會渠道盈利能力（方向）

第二章社會代理渠道商的現狀與轉型定位

1、社會渠道管理中存在的主要問題

●合作代理商普遍反映服務壓力大，營業廳管理有困難

●合作代理商感覺營銷任務指標比較重，運營難度不斷增大

●運營成本增加，利潤率在下滑，收益持續走低

●合作代理商對移動渠道管理方式有意見，渠道關系不和諧

●合作代理商與移動公司合作意愿強，繼續在通訊領域謀發展

●渠道沖突有發生，合作有部分存在

●競爭對手的渠道吸引力有限

2、社會代理渠道商的轉型定位

●社會渠道“三化”管理

●社會渠道終端“三直”管理

第三章新時期移動社會渠道功能與定位轉變

1、案例分析：渠道終端直供模式的啟示

2、社會渠道三直網點培育優化

●**培育提升渠道網點營銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力

●網點培優選擇原則與選擇標準

3、網點培優三大類10種具體方法

●硬件支撐

●市場支撐

●技能支撐

●商圈調查案例分析

4、商圈市場調研是三直網點優化的前提

●商圈市場調查表需調查的具體內容

●商圈市場調查結果為代理商在產品選擇和培優方法選擇上提供依據

第四章代理渠道綜合營銷效能提升

1、渠道實戰管理工具之一體驗店人員的數據激勵

●反思：渠道激勵效果為什么總是不佳？物質和精神的多種手段應用為什么不見成效？

●深度認識激勵本質：馬斯洛的欲望原理

●渠道激勵的原則：

●渠道激勵的重要手段：科特勒的讓渡價值

●體驗店人員的數據激勵：

A尋找體驗店人員的客戶價值定位圖

B數據激勵的工具箱建立：

●數據激勵規劃體系

●數據激勵預算體系

●數據需求數據庫

●數據激勵維護資源庫

●數據激勵維護標桿案例手冊

C數據激勵實戰的十大技巧：

關系法、經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、見證法、發展法、行動法。

2、渠道實戰管理工具之二——體驗店人員的“營銷工具箱”

●體驗店人員營銷問題剖析

●體驗店人員營銷工具箱的建立：

●客戶溝通的腳本工具

●渠道管理者對不同渠道代理銷售的歸類特征庫

●體驗店人員銷售的“五步法”話術庫

●體驗店人員銷售的“例外情景”的解決庫

第五章代理渠道員工管理的六項技能

1、“誘導”下屬犯錯—-成員輔導督導能力提升

●下屬通常都有抵抗命令的欲望

●與其讓下屬在被動的狀態下犯錯，還不如主動誘使他們犯錯

●錯了才有產生后果的證據，輔導督導才有的放失

●如果批評后再屢犯相同錯誤的下屬一定不是能重用的人

2、別以為做好基礎小事很簡單—-團隊效率提升

●一件簡單的小事，所反映出的是一個人的責任心和工作態度

●團隊效率提升不是靠喊口號就能做到

●把每一件簡單的工作做好—不簡單，把每一件容易的事情做好不容易。

●效率的提升是靠每一件小事有機串聯得到的

3、對你同伴請不要吝惜贊美之詞—-團隊溝通能力提升

●想想我們做下屬的時候

●下屬永遠是“對的”

●先給同伴戴上合適的“帽子”

●看看同伴能否聽懂“弦外之音”
4、與志同道合者合作—-銷售目標管理能力提升

●銷售目標達成是靠志同道合者完成的

●管理的工具

●管理的方法

●管理上的一些激勵小技巧

5、如何選對合適的人才—-銷售團隊建設能力

案例一：人人都有缺點，能談談你的缺點嗎？

案例二：從你以前工作經歷看，你曾經做過XX工作，從那份工作你學到

了什么？對現在的工作有什么幫助？提示：

案例三：你工作時看重的是什么？為什么？

案例四：你有什么業余愛好？

案例五：你有過和某位同事關系緊張的情況嗎？你是如何處理的？

6、你準備好如何留住人才了嗎—-銷售團隊建設能力提升

●留住人才就是留住團隊的成就，留住企業的未來

●薪酬激勵是直接的方法

●沒有物質獎勵，你如何留住人才