渠道建設與終端業績提升培訓

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課程大綱
第一部分：渠道建設

一:渠道營銷基本理念

? 渠道管理管什么？

? 什么在影響著渠道管理員的工作業績？

? 面對行業競爭，渠道管理員的心態與觀念調整

? 渠道管理員的職業化再造

? 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系

? 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？

? 策略層面談營銷——市場（顧客）細分

二: 新競爭形勢下的渠道發展

? 市場營銷組合的4P理論

? 關于分銷渠道的四個基本點

? 渠道長度

? 渠道寬度

? 渠道廣度

? 渠道深度

? 案例分析

? 渠道的五大價值

? 渠道面臨的瓶頸有哪些

? 渠道改進建議

? 渠道動態演進

? 渠道管理破解之道

? 渠道創新的案例分析

? 成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化—節流環節

2、渠道多元化—開源環節

3、渠道執掌化—掌控環節

4、市場樣板化—榜樣與模式環節

5、渠道價值化—凝聚環節

6、終端超級化—銷量環節

? 渠道發展新定位

? 渠道營銷的支持系統

? 渠道的精細化管理

? 不同類型經銷商的精細化管理方式

第二部分：如何開發渠道

一、渠道商調查

l 1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調查法

l 2、調查內容

A、渠道基本情況調查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優劣的九大方面

四、渠道商開發操作要點與技巧

l 拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

C、心理準備

l 確定拜訪目標對象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準備

√電話約訪原始記錄表

l 拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是大的失誤

B、在客戶心情比較好的時候

l 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法

五、開發當中如何與客戶進行溝通？

? 互動分析: 渠道開發案例分析.

第三部分: 終端銷售業績提升

一、終端市場掌控的必須條件

二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義

1、從消費者購買行為分析——終端銷售適應消費者購買行為特點

2、從產品銷售的環節來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為

3、終端銷售的任務：買得到、看得到、聽得到

4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作

5、終端銷售的常見誤區和破解要點：

三、終端銷售的“手”要伸多長？

1、困境：廠家增加終端人員，經銷商就降低終端業務人員的投入，后“主勞臣逸”

2、建立科學的終端管理系統，廠家終端引導，利用通路的力量作終端

3、廠家業務人員哪些拜訪有效網點？

4、廠家業務人員如何做到有所為有所不為

四、終端客戶管理的基本原則

1、系統調查各類客戶資料、對不同類型的客戶進行分類管理、對不同距離、不同銷量和不同業態的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋

2、劃分線路界定責任、專人周期性拜訪終端客戶

3、客戶拜訪動作標準化

4、每個終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據紀錄進行檢核復查

五、終端銷售線路規劃

1、市調基礎資料收集：調查工具準備、調查人員的培訓與管理、調查實施動作分解；資料確認、輸入注意事項

2、建立客戶拜訪線路

3、客戶分布圖的建立

六、終端銷售人員的考核

1、誤區：終端銷售人員職責不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量

2、終端銷售人員的全面考核指標

3、終端線路運作的不同階段對終端人員的不同考核指標

（1）新市場開發、線路圖繪制期考核重點在哪里

（2）陌生線路拜訪時期的考核重點在哪里

（3）城市線路管理時期的考核重點在哪里

（4）競爭對手和本公司終端線路隊伍激烈競爭、促銷拼搶的考核終端在哪里

（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員

七 、終端銷售人員管理體系的建立

1、線路手冊的構成作用和使用說明。

2、客戶拜訪標準步驟動作分解

3、實例

4、人員檢核制度如何才能切實執行到位

5、怎樣讓終端業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力

6、終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例

7、管理表單運用。

（1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表

（2）執行報表管理的三個步驟

（3）如何給管理報表減肥

（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助”

八 ： 終端業績突破——五大營銷切入利器

1、高的鋪貨率——讓產品無所不在

1）鋪貨的4P策略制定

2）鋪貨的原則

3）鋪貨的四種形式

2、優的陳列面——讓產品賞心悅目

1）終端生動化的作用

2）生動化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

1）終端促銷的設計原則

2）促銷設計的流程

3）終端促銷設計的5W2H法則

4）面對促銷資源不足如何做促銷？

5）如何進行有效終端攔截？

6）促銷管理常見的問題

4、完善的終端客情——讓產品脫穎而出

1）良好客情關系的標準

2）打造良好客情關系的高境界——經商不言商

3）完美客情關系打造技巧

? 5：終端銷售的六脈神劍