業務員有效上門拜訪培訓

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課程大綱
前言
要學會推銷產品，就要首先學會推銷自己，只有把自己的才華和素質，推銷給社會和他人，才能實現自我。
而我們要推銷自己，那么，首先需要做的是完善自己，讓自己臻于完美。

——《世界上偉大的推銷員》的作者
（美國）奧格·曼狄諾
堅持目標，修訂計劃
業績**，就意味著必須制定和實現銷售目標。
要實現年度目標，就必須實現季度目標；要實現季度目標，就必須實現月度目標。
要實現月度目標，就必須堅決執行月度工作計劃。
確保月度目標實現，堅決執行月度計劃的同時，對計劃進行必要的修訂。
堅持目標，修訂計劃
沒有完成月度目標的2個原因：
（一）拜訪工作量太少
（二）計劃需要修訂
常見的原因是：
拜訪工作量太少！
取得工作業績的**法則
理念決定行為！優秀業務員行動信條：
理念決定行為！優秀業務員行動信條：
取得業績的行動計劃

客戶資料搜集

大量的登門拜訪

足夠數量的簽約客戶

重點行業客戶

大客戶

忠誠的大客戶
注：客戶=簽約、并如期付款者

登門拜訪第1步：劃分責任區

區域市場，或行業市場，就是業務員的責任區。
把這個責任區進一步細分，就是每個業務員登門拜訪的路線。
事先對責任區進行實地考察，掌握該區域的社會情況。
登門拜訪第2步：制定拜訪計劃
一般來說，應做如下安排：
上午做陌生拜訪；
下午做回訪、或拜訪意向客戶；
應在周末做好下周登門拜訪的書面計劃。內容包括：
地點、路線
拜訪名單、基本資料
預定業績目標
登門拜訪第3步：執行拜訪計劃
業務員按照自己所負責的個人責任區，按部就班、逐家登門拜訪客戶。
下班前做好《日報表》和《客戶檔案》的填寫。
配套工作：
利用互聯網快速查找詳盡的客戶資料（簡介、責任人、地址）
上門拜訪前郵寄資料
電話確認地址和電話跟進

提高上門拜訪的效率

1：按道路（街道）訂計劃。
2：沿道路（街道）逐戶拜訪。
3：一個不漏。
4：相關部門都拜訪到。
5：順便做周邊拜訪。
6：按照輕重緩急，穿插安排陌生對象、新客戶（**次簽約的客戶）、老客戶（已經服務過的客戶）的拜訪。

上門拜訪的2種方式

直接拜訪：
直接登門拜訪。直接登門結識對方的相關人員，并創造機會直接拜見決策人和主要經辦人。

預約拜訪：
**電話、E-mail、短信、信件，約見對方的相關決策人。
預約電話不談生意

上門拜訪的對象分類

陌生對象；
回訪、跟進潛在客戶；
反復溝通、談判；
售前服務；
簽約；
收款；
售后服務；
投訴處理；
回訪老客戶。

上門拜訪的基本原則

逐個訪問對象，給每個對象充足的溝通時間，不急不躁。
反復訪問可能成為客戶的對象。
讓對方記住你的名字。
廣結善緣，友好對待每一個人。
拜訪到“有效對象”：
決策人
參與決策人
專業人士

上門拜訪的注意事項

出發前，盡量整理和了解對方的基本情況。
帶齊公司宣傳資料（宣傳單、文字說明、畫冊、內部刊物）。
帶名片、記錄本、筆；
整潔的職業裝，形象修飾；
現場做好溝通的書面記錄；
對方的具體要求，當場答復、或約定答復時間和方式。

重復拜訪，細節制勝

同一個客戶上門拜訪5次、10次很正常，大多數客戶不是一次溝通就搞定的，而是要反復接觸溝通多次，才可能簽訂合約。
你的細節禮貌做法，決定對方是否喜歡你、是否樂意跟你做生意。
始終保持禮貌，處處善解人意。
暫時沒有談成生意，要主動誠懇征求對方意見，以便改進工作。
找到話題：
“您是如何開始您的事業的？”
“為什么呢？”
“除此之外，還有什么原因？”
重復拜訪與
“客戶的決策流程”

禮貌，是業務員的好朋友！

從心里尊重對方的每個人；
多說“請您”“謝謝您”“麻煩您”；
敲門的聲音大小適度；
堅持使用“您”稱呼對方；
不說“我”，多說“我們公司”；
先坐下來，再同對方說話。
只要對方說話，就傾聽，不插嘴。
告別時，把椅子放好。
當面跟對方約定時間下次再來。