顧問式高業績業務精英培訓

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課程大綱
· 顧問式銷售
第一，不是推銷產品，要銷售“解決問題的策略和方案”。

第二，面向“決策團隊”營銷，對于客戶的解決方案，直接購買者和終使用者非常不同；某些解決方案，往往關系到多個業務部門。

第三，你必須成為客戶心目中“可信賴的業務咨詢師”，而不僅僅是產品和技術的提供商。

顧問式銷售的基本功
圍繞客戶需求，提供一對一的個性化服務。
以客戶業績為基礎，確立持續而密切的客戶關系。
下決心學習業務知識：
客戶面臨的“問題”？客戶面臨的業務挑戰？
客戶的核心業務？客戶的服務模式？
客戶的未來發展前景？
本公司的產品知識？技術應用知識？
業界的發展趨勢？

從“銷售員”向“顧問”的轉型

知識
做“銷售方案”不僅要深入了解本公司產品的應用，還要跟蹤同行產品、技術的發展趨勢。
與客戶交流“業務問題”，為他們提供專業建議，建立長期合作關系，同時也為潛在的項目機會作鋪墊。
現在的競爭，關鍵在于建立客戶對你的長期信任。
信任來自你為客戶帶來的“增值”——要讓客戶認為你是一個資源，能為他帶來信息、解決方案、盈利。

態度
銷售人員保持積極的態度，以財富目標，不斷激發自身的熱情，堅持“提升”客戶。
積極的態度，有助于解決問題、建立長期客戶關系。
鉆研、熱愛自己的工作：鉆研帶來熱愛，熱愛激發熱忱；帶著熱忱與客戶相處，積極為客戶提供個性化的幫助，終讓客戶獲益，也成就了自己的財富夢想。

從“銷售員”向“顧問”的轉型
技能
計劃能力、判斷能力、人際溝通技能、資源協調與整合能力、時間管理能力、自我控制能力，都要必備。
顧問式銷售人員，還必須具備“項目管理能力”，能夠對項目的總體策劃與實施進行管理，如項目規劃、進度管理、質量管理、風險識別與規避等。
顧問式銷售人員，還需要具有與各種層面的人員（特別是高層主管）溝通的技能，具備快速應變能力，以及不斷學習新知識、新技能。
注意
有了對“訂單”的渴望，還不夠，你必須做到：
絕對不能在客戶面前表現出急于要簽成訂單。
你表現得越急，客戶離你越遠。

你應當要做大量的準備工作，以確保你的專業建議、你提供的解決方案，正好滿足對方的實際需求！

正確的做法
1、你需要從客戶的“問題”出發，發掘客戶潛在需求。
2、深入分析客戶面對的問題，在基于企業產品、技術的基礎上，向客戶提供恰當的解決方案。
3、堅持全程對客戶熱誠服務，使他滿意、感動！
4、終贏得訂單、履行合同，達到雙贏的局面。

顧問式銷售就像醫生一樣

你給客戶的是能夠治病的“診療方案”
而不是藥品；

這樣做，才有滾滾而來的財源！
異議舉例：
沒有信心
并不急迫
質量問題/質量異議
不明白產品/服務對公司的幫助
競爭比較

異議處理5步技巧
細心聆聽，贏得對方的心
分享感受，相互理解
澄清異議，強調優勢
提出方案，雙方確認方案
自己行動，并要求對方行動
服務客戶的注意事項
建立客戶對你的信心
幫助客戶了解他們的需求
簡化你的對話內容
強調客戶的利益
保持禮貌
重要的是：馬上行動！絕不拖延！

顧問式的“反饋、響應”
扮演好顧問的角色：
客觀的事實描述
堅持使用“正面的字眼”
通俗、詳細的說明
始終關注優點、優勢
給予專業的改善建議

跟進！跟進！再跟進！
對客戶的跟進
對自己的跟進
對公司的跟進
尊重客戶的節奏，但是“凡事做到提前”
向客戶學習，然后做到比客戶知道的更多
決不輕言放棄
堅持到底，直到達成目標
專業、專業、還是專業

你已經具備成功者的特質了嗎？
競爭淘汰孬種，苦難使人成熟。
命運反復，誰能預料？跌至谷底，反彈在我！
沒有熱情，能打動誰？投入工作，培養熱情。
只說我、我，就會失去客戶，多說您、您的，才能贏得客戶。
越是努力行動，就越是有運氣！
進步快的，是堅持積極行動的人。
愚蠢者等待機會，聰明者創造機會。
比“知道多少”更重要的是，用“你知道的”去服務客戶！
贏得客戶信任的原因是——你值得客戶信任！
立刻行動，但是要提前做好準備。
面帶微笑的人處處受歡迎。
反復學習，多多請教，熟能生巧。