優秀業務員大客戶營銷培訓

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課程大綱
同樣是業務員，為什么會取得不同的業績？

因為態度嗎？因為能力嗎？因為服務嗎？
根本的原因，是客戶不同！
小客戶，帶來小業務；
大客戶，帶來大業務。
又小又賴的客戶，帶來虧損。

你的底薪，公司提供。
你的獎金，客戶提供！
銷售額、利潤越高，你的報酬越高！
業務員，你應當做什么
明確大客戶開發對自己業績的重要性。
勇敢面對大客戶，建立您的使命感和自豪感。
**整合公司資源，來為客戶創造更大的價值。
獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

大客戶的4維組合銷售方法
外部銷售：
登門拜訪
演示說明會
關系銷售
電話銷售

內部銷售：
郵寄廣告函
傳真
電子郵件
“小客戶”與“大客戶”的比較
沒有戰斗力，就沒有簽單力！
大客戶市場，一般沒有太多廣告促銷支持，是一對一的直銷，客戶數量不多，但成交金額都較大；
沒有分銷商的網絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。
所以，大客戶營銷將士必須“十八般武藝樣樣精通”：
知識豐富，舉重若輕，
說話得體，形象可親，
廣交朋友，左右逢源，
隨機應變，隨叫隨到。

大客戶營銷心得：
交朋友、交心、交易
大客戶營銷成功經驗：
以真情感人
以主動迎人
以專業喜人
以敏銳動人
以高效服人

大客戶開發策略
大客戶管理的核心是建立關系，而這需要時間。
大客戶開發與管理，根本不應僅被視為一項單獨的銷售計劃，而更應被看作是一項與企業整體發展有關的計劃。
因此，企業中的每個人都要理解：
為什么大客戶管理如此重要，
以及他們如何能好地服務于這些客戶。

大客戶開發心經：

任何產品或者技術都可以購買；
人員可以招聘；
金錢可以**融資獲得。
而客戶
只能**長期的經營獲得。

忠誠的客戶，是一個公司重要的資產。
取得大客戶信任
開發大客戶資源、增加大客戶數目。這一問題一直都是商家關心和頭疼的。
因為它不僅耗費大量的時間和精力，其資金投入也使得其合作帶有風險；
所以，要與客戶建立長期聯盟伙伴關系。

“客戶可以拒絕我的產品，
拒絕我的推銷，
但絕不會拒絕我對他的關懷。”

卓越的客戶服務，是取得大客戶信任的充分條件。
搜集客戶資料
充分搜集客戶資料之后，銷售人員才能了解
“客戶的基本需求”
然后，才可以進行銷售。
要事先搜集的客戶資料：
客戶是什么樣的企業、經營什么產品、服務?
客戶組織機構、各種形式的通訊方式？
區分客戶的使用部門、采購部門、支持部門？
了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層？
同類產品的交付和使用情況？
客戶的業務情況、銷售額？
客戶所在的行業基本狀況？
大客戶談判技巧
大的生意，都是要**“提問的方式”來了解客戶。
在銷售中，“了解客戶”可謂是關鍵中的關鍵。
成功的銷售，都是“了解客戶的工作”占70%，“銷售簽單的工作”占30%；而失敗的銷售剛好相反。
有效的問題：

“貴公司有怎樣的需求、多少的需求量?”
“貴公司不買的理由是……?”
“貴公司過去訂購的商品是不是經常要維修?”
“貴公司遇到哪些需要解決的難題”？
“貴公司有哪些特殊的要求”？
發現有效的客戶
銷售人員的壓力是大的，工作時間是有限的。
千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上！
所以，要開門見山、或旁敲側擊地，盡快了解客戶項目的情況（以發現有效客戶），包括：
客戶要不要買，什么時候買？
預算是多少，采購流程怎么樣？
客戶近的采購計劃？
**這個項目要解決什么問題？
決策人和影響者？
采購時間表？