智取訂單銷售技巧培訓

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課程大綱
第一部分：銷售技巧之溝通基礎

一、 客戶心理分析

1、 求廉心理

2、 盲從心理

3、 攀比心理

4、 客戶預期

5、 案例：兔子釣魚

二、 如何巧妙的問

1、 如何有效發問

2、 發問圍繞銷售目的

3、 案例：為什么他比別人多賣好多？

4、 互動：發問練習

三、 如何同理心的傾聽

1、 傾聽的層次

2、 同理心傾聽的要點

3、 傾聽測試

四、 如何表達

1、 正確的調情（調整情緒）

2、 曉之以理

3、 動之以情

4、 誘之以利

5、 獵之以奇

6、 明之以義
第二部分：銷售的步驟

一、 尋找客戶

1、 客戶采購流程

2、 客戶的五個角色（采購者、發起者、決策者、使用者、影響者）

3、 MAN法則

4、 尋找客戶的15種方法

5、 客戶資料的收集

6、 案例：憑什么他賣信封全世界**？

二、 專業拜訪

1、 拜訪前的準備

2、 如何有效開場

3、 打開話題的五種方法

4、 客戶關系發展的階段（認識、熟悉、信任、同盟）

三、 呈現技巧

1、 FAB法則

2、 呈現的四個要素

3、 客戶需求的兩大公式

4、 制造痛苦的公式

5、 塑造產品的價值的5個方法

6、 互動：杯子能賣多少錢？

四、 客戶異議

1、 客戶常見異議和策略

2、 解除客戶異議的12種方法

3、 處理討價還價的四個原則

4、 客戶價格異議的20種方法

五、 締結成交

1、 成交信息

2、 締結方法

3、 成交注意事項

4、 成交話術

5、 互動：如何成交你？

六、 售后服務

1、 服務從心做起

2、 售后服務的方法

3、 248法則

4、 讓客戶感動的三種服務

5、 期望值管理

6、 如何處理客戶投訴與抱怨

7、 案例：她是怎么做到讓客戶轉怒為喜的？
第三部分：讓客戶喜歡你

1、 如何建立信賴感

2、 建立親和力的技巧

3、 肯定認同的技巧

4、 微笑、點頭與贊美

5、 客戶關系的四個階段及推進

6、 與客戶同流的10個技巧

7、 道不同亦相為謀—說服不同觀念客戶三大策略
第四部分：體驗式培訓：突破陌生拜訪的恐懼

1、銷售人員如何面對瓶頸

? 習慣的力量，如何養成好習慣

? 為什么人們沒有了自信

? 積極的思維

? 嘗試和堅持

2、銷售人員如何走出困境

? 正確面對挫折

? 如何調控自己的情緒

? 跟著行動而不是跟著感覺走

? 如何設立并達到目標