門店銷售動作分解培訓

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[課程大綱]

一、顧客心理與行為分析

【小組討論：向銷售管理要業績，6個核心問題重新審視銷售訂單】

1、顧客購買決策過程模型

-建材行業的產品銷售需要面對的不同人群細分

-建材行業的戶外攔截創新與網絡營銷技巧

2、顧客建材產品選購知識

-顧客知識包括：產品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識

-建材行業具有五大行業特征，服裝行業的銷售技巧無法簡單復制和嫁接

3、建材行業顧客選購特點

-顧客在選購建材產品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費特點

-針對不同階段的顧客購買特點，門店銷售人員的應對技巧

二、營銷創新，門店快速集客

【案例分享：宜家家居的店外創新攔截活動】

-門店集客是撒網捕魚，銷售技巧是池塘釣魚

-銷售員的大差別就在于待機時間的管理方式

-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進門的有效手段

【案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗】

-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托

三、門店銷售動作分解

**步：迎賓

-迎賓時常用的6種錯誤用語

-正確的迎賓動作和指導用語：

這位先生/小姐，您好，歡迎光臨

【游戲體驗：尊重首先從關注人開始】

第二步：開場

-導購開場的6個佳時機

-導購開場的4種有效方法

-超級贊美之無敵攻略

-正確的開場動作和指導用語：

先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）

【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】

【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】

第三步：識別顧客

-正確的識別動作和指導用語:

先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現）

課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】

課程重點2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

課程重點3：刺激無效，如何收集顧客信息？

-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內容

-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法

-精確掌握顧客購買預算的4種提問技巧

【小組討論：怎樣發問才能精確了解顧客購買預算】

-顧客的性格特點與購買角色分析

課程重點4：三套管理工具，實現門店量化管理

n 《潛在顧客購買預算表》：做加法，銷量自然倍增

n 《重點客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感

n 《顧客裝修信息分析表》：做設計，專業促成交易

第四步、體驗

1、有效溝通，贏得信任

-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論

【案例分享：顧客沒按計劃買服裝，買了公仔，反而更開心】

【頭腦風暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】

-挖掘顧客需求的3種方法：辨偽存真、從大到小、由近推遠

-當顧客的期望值無法被滿足， 3種解決辦法

【案例分析：張先生訂機票的解決方案】

2、專業展示，建立標準

-說什么：產品介紹的4個層次

【小組演練：FAB銷售法的實戰應用技巧】

-怎么說：產品介紹的8種方法

-正確的體驗動作和指導用語:

先生/小姐，我們這款產品……（用自己的話說出來）

【引申講解：講故事的銷售技巧（可根據企業需要，用時30-45分鐘）】

-怎么做：情景體驗與對比體驗

-情景體驗，增加顧客的購買欲望

-對比體驗，刺激顧客“買我”的決心

【案例分享：某品牌吸油煙機導購大姐的演示技巧】

【小組討論：產品演示的基本步驟】

3、完美服務，超越期望

-門店服務的4個關注點：服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間

-門店創新服務管理

【視頻分享：海底撈的“變態”服務是怎么做到的？】

4、氛圍營造，感官營銷

-家居建材門店留人的十大要素應用技巧

-產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧

【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者-李治江】

第五步：設計

-為顧客定制產品設計整體方案

【案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創**案例，網絡有轉載）】

-正確的體驗動作和指導用語:

先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個合適的價格

-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價格

第六步：電話跟進

-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

-正確的體驗動作和指導用語:

先生/小姐，您現在方便接聽電話嗎？我是***

-業主第二次上門，3種顧客關系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動要求成交的7種方法

先生/小姐，您現金還是刷卡？請跟我來！

-收銀臺的細節管理

-關聯銷售讓產品賣得更多

【案例分享：紹興師爺的生意經】

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉介紹

-正確的體驗動作和指導用語:

先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產品。

您對我們的產品還有我的服務滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？

【案例分享：送顧客出門的1 2 3創意禮包】