客戶經理戶外銷售技能培訓

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課程大綱
戶外營銷顧客的購買心理 – A. I. D. M. A. S.

l 引起注意——吸引眼球

案例：坐我身邊作何感受？

l 產生興趣——挖掘需求

l 激發意愿——介紹產品

案例：自言自語的產品介紹

l 美好記憶——展示體驗

l 購買行動——促進成交
銷售的六大步驟

案例：大哥，你專業嗎？

案例：是什么引發了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準備

l 營銷戰首先是準備戰，失敗的準備就是準備失敗！

l 事前準備的內容

l 了解準客戶

l 完美的戶外營銷現場要素：

? 帳篷——形象展示的關鍵

? 氛圍——生意興隆的靈魂

? 支持人——現場的氣氛渲染者

? 禮品堆頭——成交的誘惑

? 服裝——專業的載體

? 綬帶——增加信任的工具

? 海報——信息載體、成交助手

? 促銷工具——成交的推手

? 營造氣氛的道具——現場潤滑劑

? 音響——造勢的好幫手

? 耳麥——提高營銷成效的好手

? 椅子——抓住意向客戶的道具

2. Approach 接 近

l 現場營銷接近的方法：攔截

l 攔截的方法

? 行人的攔截方法

? 自行車的攔截方法

? 摩托車的攔截方法

? 汽車的攔截方法

l 攔截的話術

l 工具：雨傘理論

演練：如何接近VIP？

案例：不要和陌生人說話

3. Survey 狀況調查

視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提

視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵

l 用ERIC模式挖掘需求

? 背景問題

? 原因問題

? 影響問題

? 能力問題

案例：沒有挖掘需求造成的惡果

情景案例：ERIC模式話術

l 戶外營銷中，不同顧客的不同應對方法

? 支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響

? 影響型——表現欲強的客戶：先啟發后引導

? 思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明

? 穩健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識

4. Presentation 產品介紹

l F A B法則

F：產品的屬性

A：產品的優勢

B：產品為客戶創造的價值、利益、好處

l 方法：漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶

案例：網球俱樂部的小女孩

演練：

寬帶的速度

操作系統的優勢

4G應用的便利

5. Demonstration 展 示

l 對3G產品來講，展示體驗的環節尤其關鍵

l 展示的目的

? 促進成交

? 發現問題

? 制造機會

l 展示的效果

? 證實利益

? 化解懷疑

? 調動客戶占有欲

l 展示的注意事項

? 通俗易懂

? 水平匹配

? 抓住重點

? 鼓勵嘗試

? 控制過程

6. Close 成 交

l 方法：換位突破防線——當從一個角度拿不下一個客戶時

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

? 情感

? 利益

? 探求

l 工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具

? 互惠

案例：取法乎上，僅得其中

? 承諾及一致

視頻案例：非常勿擾

? 社會認同

? 喜好

? 知名

案例：處方可信度

? 短缺

案例：真去倉庫了嗎？

l 工具：反殺價防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理

l 異議發生的原因探究

l 處理異議流程

? 認同：以迎合化解怒氣

? 贊美：以贊美建立好感

? 轉移：絕地大反擊，化解異議

? 反問：確認異議是否已經處理

演練：異議處理系列實例演練