終端導購實戰培訓

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課程大綱
一、規范的禮儀提升客戶信任度
1、與顧客相見的前三秒決定你的印象
2、迎、跟、送行為禮儀規范
3、正確的鞠躬禮
4、著裝、表情、頭發、站姿、語言
5、送客—歡送客戶至門口,目送客戶離開
二、主動迎客 快速捕捉
1、快樂的工作狀態、良好的形象、營造購買環境
2、各項準備工作（個人、產品、店面、物品）
3、引導進店客戶，快速消除顧客警惕心理
4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購買四大層級：由關注者—需要者—潛在購買者—購買者轉變
6、把話說出去，把錢收回來
三、接近顧客深入交談
1、贊美（贊美的精典話述）
2、寒暄（寒暄要實際）
3、提問切入
、讓沉默顧客講話的秘訣
、引發顧客興趣的技巧
、從產品解說員向顧問式銷售轉變
、了解顧客的需求和購買動機
、了解顧客需求的提問方式
4、問對問題
、開放式問題、封閉式問題
、提問的4大技巧
、主導銷售流程秘訣
四、塑造產品價值 提升購買欲望
1、產品介紹方法
、錯位式介紹
、情景介紹
、生動展示
2、產品價值塑造
、塑造產品價值的技巧
、挖掘產品賣點
、把好處說夠，把壞處說透
、全方位引導體驗
、終端吆喝什么，什么就銷得好
、你關注什么，顧客就關注什么
五、隨機應變處理客戶異議
1、高效說服顧客四大絕招
、認同
、贊美
、提問
、講故事
2、解除異議三字秘訣(接 轉 推)
、接的技巧
、轉的技巧（牧群效應的運用）
、推的技巧
3、對待異議的態度
、認知異議
、解除顧客異議的大忌和步驟
4、異議分類及處理技巧
、核實異議的6個話術
、應對價格異議的5個處理技巧
、應對品牌、品質、服務的異議的6個處理技巧
、針對托詞借口異議的4個處理技巧
六、談錢不傷感情完美成交
1、報價4大策略
、多談價值，少談價格
、態度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
、對**次報價不主動作任何解釋說明
、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶
2、鎖定顧客買單4步流程
、確定(鎖定客戶，取得承諾)
、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現出興奮的表情）
、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
3、成交6大絕技
4、成交過程中注意事項
、成交的12個信號
、促成交易的3個步驟
、防止顧客反悔的4個方法
七、客戶維護 贏得忠實顧客

1、服務營銷的重要性
、銷售成功也是銷售的開始
、優質服務與一般服務的3個主要區別
2、成功品牌優質服務的6大實踐訓練模塊
、**印象標準
、良好的禮貌行為
、記住客戶名字
、保持與客戶的溝通
、圓滿的售后服務
、讓顧客轉介紹秘招
3、處理投訴的流程與技巧
、表示歉意
、認同客戶
、闡明解決措施
、表示感謝
八、各環節實戰PK現場演練