體驗廳終端導購銷售技巧培訓

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課程大綱
第一章 體驗營銷概述與智能體驗特點

一、體驗式營銷的本質

1、讓客戶**看、聽、用參與鎖定客戶

2、刺激與調動客戶的觀感，情感、思考使之購買

二、終端廳店面的體驗形式

1、終端店面顧客知覺體驗

2、終端店面顧客思維體驗

3、終端店面顧客行為體驗

4、終端店面顧客情感體驗

5、終端店面顧客相關體驗

案例分析：深圳華強北移動體驗廳的陳設與分析

第二章 體驗廳的營銷活動技巧提升

1、體驗廳的營銷特色與營銷形式

2、體驗廳內外營銷前期的STP

3、體驗廳內廳外聯合營銷活動

**主動營銷，實現人流轉化為顧客流。

**觸點管理，實現客流轉化為業務流。

**品類管理，實現精準營銷提升價值流。

第三章 如何在體驗廳快速發掘客戶需求

一、終端體驗產品售賣中的客戶心理狀態

1、引起注意

2、產生興趣

3、激發意愿

4、喚起腦海記憶

5、購買暗示行動

6、感到滿意

案例分析：喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析

二、體驗廳店面銷售人員職責

1、建立信任關系

2、發掘客戶真正的需求

3、產品專業介紹

4、介紹對他帶來的重點好處

5、嘗試成交

6、確保客戶滿意

情景模擬：強化體驗廳銷售人員的專業溝通動作與語言魅力

三、挖掘需求問的五項技巧

1、整體式提問的運用及實戰

2、特定式提問的運用及實戰

3、開放式提問的運用及實戰

4、封閉式提問的運用及實戰

5、修飾性提問的運用及實戰

四、挖掘需求答的五項技巧

1、重復式應答的運用及實戰

2、界定式應答的運用及實戰

3、喻證式應答的運用及實戰

4、延遲性應答的運用及實戰

5、反問式應答的運用及實戰

現場模擬：問對問題、傾聽與提問的技巧

第四章 體驗廳專業的通訊產品講解

一、有效售賣講解的五步驟

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧

3、創造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”

實戰演練：五步流程的示范與現場學員演練

二、終端店面專業的體驗引導方式

1、體驗式FABE產品講解

2、智能手機產品賣點評估法

3、智能手機產品銷售漸次激活法

4、通訊產品障礙規避法

導師實戰講解：產品的講解對學員的啟示

手機的體驗講解，讓客戶承諾購買

3分鐘情景演示：對銷售產品的講解及導師點評

第五章 讓客戶認知購買結果與呈現價值

一、假設顧客已經簽單

二、銷售人員在服務中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產品和服務的具體效果

五、總結——建議與實施的遠景

第六章 臨門一腳 – 讓客戶行使決定權

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議

1、 異議產生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問法

4、 處理異議的六步系統解決法

5、 促銷方法攻下后防線

案例與演練：處理異議實戰