與決策者有效打交道培訓

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課程大綱：
第一單元 為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層？
3. 與客戶高層打交道難的原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道
◇思考：客戶高層和客戶一般人員比較

第二單元 像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析
◇思考：有沒有僅憑個人關系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產品？
◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元 與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程
◇案例分享：連環招讓“黑寡婦”點頭

第四單元 與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略
◇案例分享：如何運用自身優勢
3. 分析客戶高層
◇工具：客戶高層業務問題分析模型
◇工具表格：客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型
◇工具表格：客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優勢
7. 制定打交道的總體方案
◇工具表格：與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱
◇工具表格：與客戶高層打交道行動大綱
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元 如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇工具表格：影響力因素分析表
◇工具表格：熟人推薦提示卡
◇工具表格：向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 通過電話與客戶高層接洽
◇案例分享：電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元 如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔憂
2. 第一次面談的目標
◇工具表格：第一次面談具體目標分析
◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
3. 如何進行第一次第面談
◇工具表格：感興趣的問題準備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表
◇工具表格：第一次面談策劃表
◇實戰情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談

第七單元 如何與客戶高層建立關系
1. 建立關系中常見的4個問題
2. 建立關系的3個方法
◇案例分享：如何讓客戶信任你
3. 建立關系模型
◇思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關系？
4. 如何建立關系兩大原則
5. 建立關系的三要點

第八單元 如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結果
2. 與客戶高層“談判”策略
◇工具表格：付出得到表
◇案例分享：要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元 如何與客戶高層保持關系
1. 為什么保持關系很重要
2. 保持關系5要點
3. 保持關系指引
◇工具表格：與客戶高層保持關系的框架性指引
4. 需要了解的有關心理學知識

第十單元 與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓
◇工具表格：計算客戶獲得收益模型