顧問式銷售技巧培訓

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主講專家：交廣國際簽約顧問式銷售技巧培訓講師
參加對象:? 銷售人員、銷售經理

課程背景

顧問式銷售，是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運用于面向個體客戶或小規模客戶、小額訂單的銷售模式，例如辦公用品、工業設備（耗材）、五金建材、醫療耗材、工程機械、成品油（潤滑油）、軟件、服務等產品的銷售。
傳統銷售理論認為：顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品。而顧問式銷售認為：顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。
可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。
由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供方案、推進成交等幾個步驟來進行。
《顧問式銷售技能》課程目標就是訓練銷售人員按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
《顧問式銷售技能》特色：
1、引入大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《顧問式銷售技能》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。
2、增加了針對組織型客戶的組織分析模塊，引導學員既要關注采購中的決策者，又要關注決策的影響者；
3、增加了需求激發和引導方面的技能，在洞察客戶需求方面更加深入、有效；
4、針對周期較長的情況，增加了建立客戶信任和持續推動成交的部分以及成交之后如何進行交叉銷售，如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。

課程收益
《顧問式銷售技能》課程目標就是訓練銷售人員按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

課程大綱
第一單元 銷售準備
·制定銷售目標——為目標和理想而工作
·如何獲取潛在客戶的信息——獲取潛在客戶信息的渠道
·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
·如何評估潛在客戶：潛在客戶評估的MAN原則（MONEY、AUTHORITY、NEED）
·拜訪前需要準備的道具
·化解客戶拒絕，電話約見的技巧
·讓客戶無法抗拒的AIDM預約技巧

第二單元 建立好感
·好感的定義
·好感與信任的區別
·第一印象的重要性
·獲得客戶好感九字訣：會說話、會做人、會做事
·打開話題的技巧-常用的開場白話題
·成功開場白4W原則
·客戶的拒絕意味著什么？
·突破客戶拒絕的五種技巧
第三單元 發現需求(a)
·需求的定義：需要+能力
·沒有需求（痛點）就沒有銷售機會
·案例：如何把斧子賣給美國總統？
·需求的冰山理論：顯性需求、隱性需求和深藏需求
·開放式問題與封閉式問題
·問題漏斗
·傾聽=聽情緒+聽事實
·傾聽的SOFTEN（軟化）原則

第四單元 發現需求(b)
·如何把冰賣給北極的愛斯基摩人？
·引導客戶需求的標準話術模板
·如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第五單元 發現需求（c）
·客戶的采購組織和決策鏈分析
·四種角色TB\UB\EB\DM的需求
·決策人識別與決策鏈識別
·線人與教練（coach）發展
·線人與教練的運用和保護

第六單元 提供方案
·解決方案式銷售的定義
·如何策劃一份書面化的解決方案
·解決方案量化工具：IMPACT模型
·解決方案介紹工具：FABE策略
·如何讓客戶建立對方案的信任：技術交流、參觀業績、演示/測試/試用、權威推薦
第七單元 異議處理
·面對異議的正確心態
·真實異議（異議）和虛假異議（借口）
·處理異議的六個步驟
·絕不與客戶爭辯
·常見異議的處理方式
·價格異議/需求異議/拖延異議/品質異議/技術異議/

第八單元 談判成交
·識別客戶成交的信號
·主動提出成交、不斷要求成交
·四種經典的成交方法
·報價的錨定效應與初始報價技巧
·談判的開局報價技巧：價格高開、不接受第一次還價、不情愿策略、表現意外策略
·談判的中場讓步技巧：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略
·談判的終局成交技巧：兩分法、假設成交法
·如何應對僵局和死胡同：最佳可替代方案