銷售經理教練輔導技術培訓

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課程大綱
第一單元 專業銷售輔導的內涵

1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰

①管理的意義

②銷售經理角色的轉換

2. 實地輔導的種類

①教練的定義

②實地指導隨同拜訪客戶的類型

③指導的機會與方式

3. 成人學習的特點與原則

4. 銷售經理進行輔導的能力

①知識方面

②技巧方面

③激勵方面

④機會方面

⑤支持方面

◇ 小組討論：培養下屬有什么好處？
第二單元 有效的輔導技巧

1. 培訓 輔導的意義

＊ 輔導對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

＊ 如何完成特別任務的指導: 目標 期盼的結果 作什么? 如何作?

＊ 優秀的指導方式: 清晰的目標 預期優秀的業績 支持技能的學習 給出行動

2. 制訂輔導部屬計劃與執行程序

3. 內部輔導與協同拜訪輔導3步驟

4. 專業輔導技巧：

①設定輔導目標/主題

＊ 前期工作有哪些?

＊ 協同拜訪前談話內容

② 協同拜訪的三種輔導形式

＊ 觀察式輔導要點

＊ 支持式輔導要點

＊ 示范式輔導要點

＊ 協同拜訪中的實用技巧

＊ 有效的共訪記錄

③ 觀察行為和結果

＊ 認識行為與行為順序

◇練習：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現

＊ 行為觀察如何進行？

④ 輔導對話及其流程

＊面談內容5要點

◇ 我的輔導案例：從技術骨干到銷售冠軍

5. 行動制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
第三單元 輔導對話的溝通技能

◇ 視頻觀摩： 復雜簡單化

1. 技能：接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋

2. 探究問詢戰術應用

◇溝通游戲： 猜名人

＊ 有效問詢的7個特點

3. 聆聽遠比表達重要

＊ 輔導中的7個聆聽技巧

◇練習：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應？

4. 回饋建議戰術應用

＊ 如何有效的進行回饋？

5. 對話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足
第四單元 有效勸導的技巧

1. 勸導與輔導的區別

2. 勸導8步驟

3. 勸導的12個要點

4. 勸導棘手問題5要點
第五單元 不同發展階段下屬輔導要點

1. 銷售人員基本能力的改善與輔導

◇ 專業銷售技巧：六個主題輔導細則

◇ 角色演練：六個主題任選一個

2. 銷售經理的指導時間管理

＊ 指導的標準與佳頻率

3. 銷售人員需求特征分析

＊ 個性風格的四個種類

4. 7種類型銷售人員的指導要點