銷售技能與銷售談判實戰培訓

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課程大綱

引言：這個特殊的行業的特殊性

一、 銷售的“推動”和“拉動”

案例：我找到了“安徽金幫”的啟示

1. 銷售拉動的作業手段

2. 銷售推動的作業手段

案例：黃岡農行英山支行更換職員印鑒的啟示

二、 購買的真相與客戶角色

1. 購買的真相：認知、情感、動機

2. 銷售人員的心態建設

3. 銷售的本質

4. 客戶的角色與決策層次

案例：醫療器械行業的客戶角色與拜訪程序

思考：訂購本公司的產品需要和那幾個部門溝通？程序如何？

三、 銷售流程與銷售溝通

1. 銷售準備

― 銷售準備清單

練習：盤點客戶拜訪工具包、電話溝通工具包

分享：如何做好客戶見證

2. 客戶開發

― 客戶的三要素

― “黑名單”與有效客戶

― 開發客戶的5種方法、

討論：本行業如何開發客戶？

3. 建立親和

― 獲取他人信任的方法

― 獲取他人喜歡的方法

練習：快速和客戶找到共同點的方法

4. 探尋需求

― 開放式提問與閉鎖式提問

― 事實型提問與感覺型提問

― 鋪墊引導提問

― 提問循環設計

案例：某電器產品的導購案例

5. 產品介紹

― 產品介紹的法則

― 產品介紹的技巧

― 獲取客戶關注的6中方法

練習：如何介紹一款產品

6. 排除異議

― 高頻率障礙先行擊破

― 參與造成認同感

― 啟發優先與爭執

分享：先跟后帶

7. 鎖定成交

― 成交的心態

― 成交的10種方法

8. 關系管理

― 與客戶建立聯系的15種方法

― 客戶分群

― 客戶分級

分享：我是如何**客戶分群做好轉介紹的？

四、 銷售談判六要素

1. 對方的利益與需求

討論：客戶的需求有哪些？

2. 談判籌碼設計

― 威逼籌碼和利誘籌碼

― 固定籌碼和創造籌碼

― 常見的籌碼設計

練習：本企業的談判籌碼有哪些？

3. 可替代的解決方案

4. 相互需求強度

5. 談判心理預期

6. 談判策略路線

討論：本企業的談判策略路線圖

五、 談判流程

1. 談判前期

― 開局破冰

― 探尋摸底

― 價值傳遞

案例：“請問你是來咨詢24日活動的嗎？”

案例：“您現在還在存定期啊？”

2. 談判中期

― 開價的時機與技巧

― 討價的技巧

3. 談判后期

― 突破僵局的技巧

― 妥協讓步的技巧