全員營銷及銷售技能提升培訓

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課程大綱

引言：全員營銷不是人人都要做營銷

第一篇章：營銷理念與基本理論

理論提出：企業何以生存，何以發展——因為擁有顧客

一、營銷與銷售

1. 營銷要解決問題——根本任務

由“存款是銀行的生命線談起”

2. 營銷要解決的問題——紅海搏擊

“代發工資”的本質

3. 營銷的發展階段

從“服務小微企業，貸動大市場”說起

4. 定義現代營銷與全員營銷

“攬儲的壓力”

5. 營銷組合策略演變——從4P到4C

從“三查”到“授信”

6. 現代營銷的兩個方向——經營之道、銷售之道

7. 營銷的決策層次

8. 從價值傳遞過程對比看營銷

王先生辦理貸款在營業廳的啟示

二、全員營銷的主體與對象

1. 營銷的四個對象

2. 營銷的主體

3. 需求、市場、需求市場

從“從小微金融”的概念提出說起

三、客戶與客戶價值

1. 顧客與顧客觀

“三聲”“四個一樣”

2. 客戶價值

3. 客戶流失的代價

4. 客戶流失的原因探析

四、客戶滿意和客戶忠誠

1. 客戶服務等級

2. 提高客戶滿意度的途徑

3. 處理客戶投訴的基本任務和方法

4. 標準化服務和客戶關系管理提升滿意度

大潤發的啟示

第二篇章：全員營銷的操作實務

一、從供應鏈的角度思考全員營銷的方法

“張先生的企業為什么銷戶了”

二、定義營銷部門和非營銷部門

“門前四包”是營銷嗎？

三、從4P角度重新定義全員營銷

四、樹立內部客戶的觀念

你的心過門了嗎？

五、在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐

吃香喝辣的信貸員VS斤斤計較的會計員？

六、進行“市場危機”教育

“下崗后，你可以干什么？”

第三篇章：個人提高營銷溝通技能的方法

宗旨：利用人性，洞察人心

一、購買的真相

“我站在中石油49元之巔”

二、做好銷售準備

孝感交通銀行的啟示

三、獲得他人喜歡的方法

四、獲得他人信任的方法

五、控制他人情緒6步法

六、溝通開局定調

案例：“你現在還在存三年定期啊？”

七、介紹產品的方法技巧

八、處理客戶異議的方法技巧

九、成交的方法技巧

十、客戶評價和客戶關系管理