職業銷售技能現場方案培訓

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課程大綱
一 對話關系

1. “您”的應用

核心內容：

“您”這一稱呼的應用思路與方法：何時應用于如何應用

形式：現場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現場應用成果考核

2. “我們”的應用

核心內容：

“我們”在銷售對話中的應用思路和方法：何時應用于如何應用，這部分是重點核心內容

形式：現場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現場應用成果考核

3. “我”的應用

核心內容：

“我”，何時應用與如何應用

形式：現場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現場應用成果考核

二 客戶需求分析

1.暗示需求

核心內容：

哪些客戶信息分析中的暗示性表達，如何發現和分析，成為暗示需求；方法與思路的應用。

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

2. 明確需求

核心內容：

哪一類客戶明確的信息和表現，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

3. 探尋需求

核心內容：

如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內容部分。

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

三 提問技巧

1. 開放式提問的難點

核心內容：

開放式提問練習；開放式提問的研討；開放式提問的誤區；開放式的實效應用

形式：現場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；

分享考核：學員感悟分享；

作業考核：團隊共同完成課程總結提交

2. 封閉式提問的時機

核心內容：

封閉式提問的練習；封閉式提問的應用誤區；封閉式提問的時機；封閉式提問的實效應用

形式：現場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；

分享考核：學員感悟分享；

作業考核：團隊共同完成課程總結提交

四 反對意見

1. 辨別反對意見

核心內容：

價格與非價格；事實型與虛假型

形式：現場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

2. 應對反對意見

核心內容：

處理反對意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認。核心部分

形式：現場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

五 現場方案

1. 全面診斷

核心內容：

銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達成診斷效果的技巧。

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

2. 復述確認

核心內容：

為什么要做復述？復述的技巧有哪些？復述注意事項。

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

3. 現場提案

核心內容：

現場方案銷售法的關鍵呈現；現場提案的技巧；現場成交的鋪墊

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

4. 下次約見

核心內容：

再次約見的四要素；下次約見的技巧應用；下次約見的價值訴求

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

六 營銷方案

1. 危機意識

核心內容：

危機塑造的思路；危機塑造的邏輯；危機意識的形成

形式：現場演練，案例教學；視頻教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

2. 風險意識

核心內容：

風險管控的意識塑造；風險意識的技巧；風險分析的邏輯

形式：現場演練，案例教學；視頻教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

3. 務實意識

核心內容：

現場診斷的解決辦法；具體的執行思路；可行性分析和預測

形式：現場演練，案例教學；視頻教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

4. 戰略意識

核心內容：

由近及遠的規劃；配套的服務或產品；長遠合作的方向和思路；具備戰略思維的合作價值塑造

形式：現場演練，案例教學；視頻教學