高效能銷售影響力培訓

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課程大綱
第一單元：認知高效銷售影響力

a 銷售人員市場中的挑戰有哪些？

a 為什么以往的銷售方式在今天已經變得無效？

a 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點？

內容：什么是影響力？

測試：個人影響力水平測試

影響力的研究過程 ——“固有行為模式”

如何利用“固有行為模式”

影響力原理舉例——對比原理

什么是銷售影響力？

高效的銷售影響力行為模型

重新定位銷售的目標、行為與認知模式

第二單元：建立“以客戶為導向”的銷售思維

a 為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

a 為什么我的產品借個更低，客戶還是拒絕購買？

a 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

內容：影響力的六大原則

一. 互惠原則

二. 承諾一致性原則

三. 社會認同原則

四. 喜好原則

五. 知名原則

六. 短缺原則

高效銷售影響力中“為客戶著想”

第三單元：高效銷售影響力**步——確認

a 障礙1：“越俎代庖”式的想當然以為客戶的問題點

a 障礙2：“王婆賣瓜”式的滔滔不絕，客戶缺乏參與

a 障礙3：“文不對題”式的溝通，不能有效把握與客戶的談話方向

內容：如何有效確認信息的準確性與客戶的認知狀況？

客戶信息去確認的階段目標與步驟

確認階段的問題類型與運用方法

第四單元：高效銷售影響力第二步——探詢

a 你到底了解客戶多少信息？

a 為什么客戶總是不愿意講出自己內心的真實想法？

了解客戶內心真實想法的步驟

客戶的現狀描述——

客戶的現狀問題、難點問題——

客戶的現狀中的困難的焦點問題——

探詢階段的問題類型

開放式問題與封閉式問題

探詢階段的“傾聽”關鍵技能

第五單元：高效銷售影響力第三步——提議

a 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣？

a 客戶真的了解銷售人員所說的內容嗎？

a 為什么“說得越多，成功率越低”？

試探性提出信息以滿足客戶的期望

A. 有效制定問題策略

a) .定義有效問題

b) .確定組織問題與個人問題

c) 如何制定問題激發策略

d) 如何制定需求激發策略

B. 用進階式的問題探詢打開客戶心扉

a) **詢問確認問題

b) 發現切入點

c) 將問題轉化成需求

C. 用事實和例證來證明我的產品與眾不同

FABE法則及運用

第六單元：高效銷售影響力第四步——收獲

a 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文？

a 為什么銷售人員不能掌握銷售的進程？

內容：在獲得客戶的行動承諾前，客戶通常的表現：

異議種類1：還有沒有別的更好的產品或方案？

異議種類2：提供的價格是否是優惠的？

異議種類3：在整體銷售過程中，我是否得到了重視？

異議種類4：現在是否是購買的佳時機？

第七單元：綜合演練（影響力模式運用）