戰略大客戶銷售策略與技巧

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課程背景
大客戶，也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應商公認具有戰略意義的客戶，他們的數量只占客戶數量的20%，為供應商創造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。

在B2B行業中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
戰略大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？
戰略大客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
戰略大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局？
戰略大客戶對價格非常敏感，大品牌廠商如何才能破解？
戰略大客戶要求客制化產品/服務，如何及時響應？
成為戰略大客戶供應商的流程如何規劃？
戰略大客戶對供應商服務要求高，如何整合公司內部部門協同作戰？
課程收益
本課程是專門面向大客戶進行銷售的B2B企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發流程圖”為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。

課程大綱
第一單元 戰略大客戶的基本概念
·大客戶的定義-20:80法則
·【案例】施樂的大客戶結構
·構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統
·大客戶銷售中面臨的四種挑戰
·【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
·客戶價值評估：客戶生命周期價值

第二單元 戰略大客戶開發：潛在客戶階段的策略
·大客戶開發的10-5-3-1規律
·潛在客戶判斷三原則：需求、支付能力、價值匹配
·如何繪制潛在客戶地圖與潛在客戶名單？
·搜集哪方面的信息——潛在客戶信息搜集模板工具

第三單元 戰略大客戶開發：初步接觸階段的策略
如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
·客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
·客戶組織層級分析工具
·【工具】客戶立場分析工具
·五種立場：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
·【工具】客戶角色分析工具
·四種角色：UB使用人、EB采購人、TB技術人員、DM決策人
·【工具】客戶性格分析工具:客戶性格分析的DISC理論
如何發展線人與教練？
·教練的三個作用:通風報信、出謀劃策、暗中支持
·教練幫助我們的四個理由
·發展線人和教練的三個原則
·線人和教練有何區別
·如何驗證教練的真偽？
·如何有效的保護你的教練？
如何挖掘客戶的需求與痛點？
·客戶需求的定義
·【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求
·需求挖掘工具：SPIN策略與痛苦鏈
如何分析客戶的供應鏈管理模式？
·客戶的采購規則與供應鏈管理模式分析
·客戶的供應鏈管理目標和管理模式
·【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
·【案例】華為對供應商的評判標準
·【案例】海爾的供應商評估標準

第四單元 戰略大客戶開發：技術突破階段的策略
如何針對客戶的業務痛點給出客制化解決方案？
·客戶業務痛點分析與關鍵破局點
·客制化解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化
·客制化解決方案的價值量化與投資回報對比：
·IMPACT工具（在資產、資金、人力、能力、時間、庫存六個方面幫助客戶創造價值）
·解決方案的標準格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投資回報計算）
·客戶對客制化解決方案的三個關注點
1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
3）解決問題的速度和效率

第五單元 戰略大客戶開發：商務突破階段的策略
如何與客戶采購組織中的關鍵人發展關系？
·客戶關系的四種狀態：陌生人、朋友、局外人和伙伴
·客戶關系建立第一步：建立好感
·客戶關系建立第二步：建立信任
·客戶關系建立第三步：滿足利益
·客戶關系建立第四步：發展情感
如何獲得供應商資格？
·大客戶開發的三種人與五種時機：
·新決策人、新產品線、新問題、新采購模式、新法律法規
·合格供應商突圍路徑：測試-現場評審-納入合格供方系統-小批量-大批量-份額提升
·產品測試環節與現場評審環節的應對技巧
·公司四種資源的匹配
1）以客戶為中心的企業文化
2）對客戶需求的快速響應能力；
3）技術創新與敏捷研發（R&D）能力；
4）公司內部各個部門的協同與配合

第六單元 戰略大客戶開發：談判簽約階段的策略
·什么是談判？
·談判的四個原則
·談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
·談判成功的關鍵：籌碼
·我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼
·如何設定談判空間ZOPA
·談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
·談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略
·談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA
·如何應對僵局和死胡同